Pourquoi faut-il travailler avec des prestataires de la même taille que vous ? Si vous êtes une micro entreprise, une TPE, PME, ETI ou une grande entreprise alors la question se pose pour vous tous. Un bon choix de fournisseur peut tout changer.
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Quelques définitions avant d’aller plus loin
Micro-entreprise
Il s’agit du nouveau nom de l’auto-entreprise. C’est donc simplement 1 personne, l’entrepreneur sans salarié.
TPE
Cela désigne les très petites entreprises qui ont jusqu’à 9 salariés.
PME
C’est l’acronyme pour les Petites et Moyennes Entreprises. Elles ont entre 10 et 249 salariés.
ETI
Ce sont les Entreprises de Taille Intermédiaire. Elles comptabilisent entre 250 et 4999 salariés. Il y a quelques précisions sur le chiffre d’affaires qui ne doit pas excéder 1.5 milliard d’euros et le bilan 2 milliards d’euros.
Grande Entreprise
Difficile d’être plus explicite J , ces entreprises ont un nombre de salariés supérieur à 5000 personnes.
B2B : Pourquoi la taille est importante dans le choix de fournisseur
C’est le constat fait sur l’expérience du terrain.
1 petite entreprise embauche 1 grande entreprise
Prenons l’exemple frappant que j’ai connu avec une agence de publicité. Disons que vous soyez à la tête d’une petite entreprise comme la micro entreprise ou une TPE. Vous faîtes de bénéfices et vous vous dîtes que vous pourriez passer à l’étape supérieure en diffusant une campagne de publicités à l’échelle nationale. Vous vous dîtes alors qu’une grande entreprise internationale sera sans doute la mieux placer pour vous créer une campagne de publicité top niveau. La réflexion se tient mais pourtant :
FAUX
Comment cela va-t-il se passer en réalité ?
Finalement l’agence de publicité internationale va réagir comme vous le faîtes avec votre propres clients. Les meilleurs employés sont positionnés sur les projets les plus importants, les plus stratégiques, les plus rentables et ceux à plus fort potentiel.
Vous arrivez avec votre petite entreprise donc vous êtes tout de suite catégorisé dans les petits clients. Savez-vous qui s’occupe des petits projets ? Qui va se faire la main avec des projets sans potentiel de développement ?
Vous avez deviné ? Ce sont les stagiaires. Voilà, c’est dit !
Malgré ce fait, le tarif restera identique à une prestation réalisée par une équipe chevronnée.
Vous allez donc placer une somme très importante pour votre entreprise dans les mains d’un stagiaire sans expérience.
C’est pourquoi je dis que la taille compte en B2B. Cette situation fut la cause d’un mauvais choix de fournisseur.
1 grande entreprise engage 1 petite entreprise
Nous allons avoir ici un scénario qui a des points communs avec le précédent. Cependant nous allons prendre un autre exemple.
Disons que vous être une grande entreprise située en France et que lors de votre consultation pour la gestion de la maintenance d’un parc informatique située à l’international, vous sélectionnez une petite entreprise de moins de 10 personnes.
Voici une liste des problèmes que vous allez rencontrer.
Langues étrangères
Tout d’abord, les français parlent mal l’anglais et encore moins les autres langues. Il est fort possible que l’équipe qui assurera la maintenance ne parle pas bien du tout les langues des pays dans lesquels vous souhaitez effectuer la maintenance informatique. Cela créera évidemment des problèmes de communication sur le terrain et ralentira les opérations.
Manque de personnel
Une petite entreprise n’aura pas les équipes suffisantes pour vous épauler comme il le faut. Si l’un d’entre eux est un jour en arrêt, alors vous n’aurez pas de remplaçant qualifié. Cela désorganisera complètement votre organisation.
Une trésorerie à risque
Une petite entreprise ne gère pas souvent des millions d’euros de chiffre d’affaires. Cela signifie que votre contrat mirobolant aura un impact très important sur ses finances. Si vous vous accordez sur un paiement à 30 ou 60 jours par exemple, alors votre petit prestataire devra avancer des frais importants en matériels, déplacements, etc… sans avoir nécessairement les fonds pour les payer.
Une dépendance important vis-à-vis du client
Votre chiffre d’affaires avec la petite structure vous donnera un poids très important sur elle. Votre pourcentage de CA sur son CA total sera vraisemblablement au-delà de 30%. Au début c’est vu comme une bonne nouvelle pour elle. Cependant elle va engager du personnel qui vous sera dédié et elle engagera des frais pour essayer de vous servir convenablement. Finalement le jour où vous déciderez d’arrêter les affaires avec elle, elle fera peut-être faillite. Ce choix de fournisseur vous rend responsable de sa faillite et elle pourra vous demander de payer.
Un réseau international inexistant
La petite entreprise n’aura sans doute aucun réseau à l’international qui lui permettra d’être réactive par rapport à vos demandes d’intervention.
Prix cassé pour le prestige ?
Il est aussi possible que la société ait cassé les prix pour vous mettre dans sa carte de visite. Cela l’aide comme une preuve sociale pour montrer à d’autres clients qu’elle travaille avec de grandes entreprises.
Le problème est que vous ne savez pas si sa santé financière sera suffisante.
Le choix de fournisseur idéal est entre entreprises de même tailles
Vous l’aurez compris à la lecture de cet article, un accord idéal se situera plutôt avec une entreprise de même taille.
Pourquoi ?
Vous serez considéré comme un client important et donc des personnes compétentes s’occuperont de votre cas. Vous aurez ainsi l’occasion de travailler avec les meilleurs éléments du prestataire que vous aurez retenu.
Maintenant il vous faut bien sélectionner le prestataire. C’est pourquoi je vous invite à lire et relire les articles suivants afin de faire un choix de fournisseur judicieux :
Comment trouver des fournisseurs
Les 36 critères de comparaison fournisseurs
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