Comment négocier pour éviter une hausse des prix

Vous vous êtes sans doute déjà retrouvés dans cette situation, qui arrive chaque année. Un fournisseur vous appelle pour vous demander un rendez-vous. Il dit vouloir vous rencontrer pour faire le point. Oh surprise, pendant l’entretien, le commercial vous informe d’une hausse des prix de 5% cette année.

Ou tout simplement, vous recevez un courrier, un email qui vous signifie que les prix augmentent de 5% cette année.

Certains d’entre vous acceptent car ils pensent qu’ils n’ont pas le choix.

D’autres tentent de demander une brève explication. « Pourquoi cette augmentation ? » La réponse classique et évasive du commercial « c’est l’augmentation du coût de la vie, des salaires, de l’énergie, des loyers, … ».

FAUX !

Vous pouvez réagir et refuser l’augmentation. Croyez-vous que le commercial ne vous écoutera pas si vous lui dîtes que vous allez changer de fournisseur ? Il a lui aussi des objectifs à remplir et il sait très bien qu’il est plus facile de conserver ses clients que d’aller en chercher des nouveaux. D’autant plus que, petit secret, votre commercial déteste faire de la prospection de nouveaux clients.

Comment refuser une hausse des prix ?

Vous allez commencer très simplement par dire que vous refusez l’augmentation de prix et vous allez observer la réaction de votre commercial. Le mieux est de l’avoir en face de soi. C’est souvent très amusant de regarder sa réaction. En effet, l’immense majorité des petites entreprises acceptent sans discuter ces hausses tarifaires alors pensez-vous, quand quelqu’un la refuse, ils sont surpris.

Vous pouvez également lui envoyer un email très court accusant réception de son courrier. Vous y ajoutez que vous refusez sa proposition d’augmentation de prix. Normalement le commercial vous appellera.

Les détails de la hausse des prix

Une fois le refus signifié, vous allez continuer à mener la conversation. Vous demanderez le détail de la hausse des prix. Dans ce type de conversation, votre ennemi est l’opacité. Dès que vous sentez que le commercial évite de vous répondre ou qu’il dit des généralités invérifiables alors vous devez le questionner. Le but est d’obtenir le calcul qui l’a amené à trouver +5% à titre d’exemple.

Si vous avez suivi mes conseils, alors vous avez fait remplir une décomposition des coûts lors de votre consultation. Dans le cas contraire, je me dois de vous gronder ! 😉

Vous avez de la chance, il n’est jamais trop tard si vous n’avez pas la décomposition de coûts. Vous allez la demander au commercial. Surtout, à ce moment-là, vous attendez de recevoir la décomposition des coûts avant d’aller plus loin dans la conversation. Si vous êtes en rendez-vous physique, alors changez simplement de sujet en précisant que vous le recontacterez une fois les informations communiquées.

Quelle décomposition de coûts demander ?

Evidemment elle dépendra de votre secteur. Il faudra en avoir une qui compare l’année N (celle en cours) avec l’année N+1 (celle qui arrive pour laquelle une hausse des prix est demandée).

Dans n’importe quelle décomposition de coût on retrouvera ces grandes familles que vous pourrez détailler en fonction de chacun de vos achats :

• Coût de la matière première
• Énergie
• Prix des composants ou pièces achetés
• Coût de la production interne
  • Dont main-d’oeuvre
• Coût de la production sous-traitée
• Coût de la sous-traitance (autre)
• Frais généraux
• Profits

Vous allez ainsi savoir dans quelle rubrique les 5% ont été trouvés. Vous prendrez soin de noter les arguments du vendeur afin de pouvoir les vérifier et le cas échéant de contre argumenter.

Comment mener l’enquête pour contrer la hausse des prix ?

Vous avez entre les mains la décomposition de coûts. Il vous faut calculer la répartition de chacune des catégories. Par exemple :

Coût de la matière première	15%
L’énergie	5%
Composants ou pièces achetés	15%
Coût de la production interne	27%
Dont main-d’œuvre	8% (inclus dans les 27%)
Coût de la production sous-traitée	13%
Coût de la sous-traitance (autre)	N/A
Frais généraux	18%
Profits	7%

Nous avons bien 100% des coûts.

La matière 1^ère est généralement associée à un indice qui peut être suivi par internet. Si l’explication de la hausse de 5% est due à la matière 1^ère qui représente 15% dans notre exemple, alors il faut qu’elle ait augmenté de 35%.

L’énergie possède aussi un indice qu’il est facile de vérifier.

Il vous sera plus difficile de vérifier l’évolution du prix des composants sauf si vous les avez négociés vous-même. Cela dit, vous pouvez toujours appeler son fournisseur pour obtenir des informations. Ce qu’il est important de comprendre ici, c’est que pour atteindre 5% de hausse générale il faut qu’ils aient augmenté de 35%. Ce qui me semble impossible.

L’excuse de la hausse des salaires est souvent utilisée par les commerciaux. Hors on voit dans cet exemple tout à fait crédible, que la main-d’œuvre ne représente que 8% du prix. IL faudrait ici une augmentation des salaires de 63% pour faire une augmentation de prix de 5%. C’est donc impossible.

Vous voyez ainsi par cet exercice qu’il sera difficile pour le vendeur de justifier plus de 1 à 2% de hausse de prix. Il n’est pas impossible que vous puissiez justifier d’une baisse de prix par ces mêmes arguments.

Contre attaquer en réclamant une baisse des prix

La meilleure défense est l’attaque. C’est vrai en négociation.

Si vous demandez -5% et que votre fournisseur demande +5%, il est fort probable que vous finissiez par couper la poire en deux. Un prix stable sera un bon accord pour les 2 parties.

Cependant vous pouvez être encore plus malin et construire une relation gagnant-gagnant durable avec votre fournisseur. Demandez-lui ce qu’il cherche et qu’elles sont ses objectifs. Peut-être aimerait-il avoir un contrat annuel ? Ou que vous souscriviez d’autres services ? Peut-être avez-vous augmenté vos quantités annuelles ce qui vous donne la possibilité de renégocier.

Ce que vous devez retenir :

Tout se discute, rien n’est obligatoire. Une simple question, une remise en cause, peut vous aider à faire la différence face à vos concurrents qui n’oseront pas.

Retrouvez ICI tous nos articles concernant vos achats et la maîtrise de vos coûts.

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