Il y a 2 catégories d’objectifs de vente que je considère comme clés et nécessaires pour trouver des clients. Bien entendu, plus vous dépenserez d’énergie dans ces 2 catégories et plus grand sera votre succès. Ce sont la création d’opportunités commerciales et leurs transformations en vente. A l’inverse, moins vous y allouerez de ressources, d’efforts et moins vos résultats seront performants. Vous devrez même lutter pour vous maintenir à flot.
Trouver des clients en se créant des opportunités commerciales
Vous ne conclurez jamais une vente sans vous être au préalable créé une opportunité de trouver des clients. C’est évident mais combien de commerciaux savent encore prospecter avec efficacité ?
Votre territoire
Vous devez faire de votre zone de responsabilité géographique votre territoire. Ainsi vous allez étudier où sont vos opportunités sur votre territoire commercial. Vous pouvez le faire par ville, par secteur d’activités, par taille d’entreprise, etc… Vous bâtirez alors un planning trimestriel vous indiquant les contacts à prendre et vous allez quadriller méthodiquement votre territoire. Votre unique objectif est de vous créer des opportunités de vente pour trouver des clients.
Proposition de valeur
Vous devez offrir une proposition de valeur suffisamment élevée pour que vos contacts acceptent de vous recevoir. En effet sans rendez-vous, vous ne pourrez pas trouver des clients. Demandez-vous : quelles sont les frustrations réelles de mes clients ? Quelles sont leurs attentes ? Quels problèmes puis je leur résoudre ?
Vos clients idéaux ne vous refuseront plus un rendez vous si vous réussissez à leur simplifier la vie ou leur travail. Si vos interlocuteurs pensent qu’ils vont perdre leur temps en vous rencontrant, alors revoyez la présentation que vous faîtes de votre proposition de valeur. Si cela ne suffit pas, vous n’êtes peut-être pas en train de cibler les bons prospects.
Prospection
Bien qu’il y ait de nouvelles tendances et nouvelles méthodes en vente, vous finirez toujours par devoir démarcher des prospects et des clients.
Ainsi vous devrez :
- Faire de la prospection téléphonique
- Laisser des messages vocaux
- Utiliser vos scripts téléphoniques
- Faire du suivi par email
- Trouver des clients via LinkedIn
Découverte mutuelle
Aujourd’hui, il n’est pas toujours suffisant de supposer que vos clients potentiels soient insatisfaits de leurs résultats pour réussir votre vente. En effet, il ne suffit pas toujours de leur demander ce qu’ils auraient besoin d’améliorer pour les intéresser.
Ils ignorent peut-être les coûts d’opportunités qu’ils subissent en n’ayant pas le meilleur outil, le meilleur produit, la meilleure solution car ces coûts ne sont pas visibles de leurs points de vue.
Vous devrez donc mettre en avant les avantages que procurent votre solution et les bénéfices qu’ils en retireront. Ainsi vous allez vous mettre dans une démarche de découverte du client, car vous ne connaissez pas encore sa situation. De même vous le placerez dans une démarche de découverte du coût d’opportunité manqué et des bénéfices que vous allez lui apporter. Cette découverte réciproque augmente vos chances de trouver des clients.
Transformer les opportunités de vente
Même si vous n’êtes pas dans quelque chose qui ressemble à de la vente complexe, vendre reste une tâche difficile. Lorsque vous avez trouvé un contact, vous n’avez pas encore trouvé un client. Il vous faut le transformer.
Contrôler le processus de vente
Les discussions commerciales ne sont pas linéaires. Il y a toujours des hauts, des bas, des détours, des raccourcis, du chaud, du froid, etc… vous voyez ce que je veux dire n’est-ce pas ?
Cependant, même si la vente n’est pas une activité linéaire, il est nécessaire d’avoir un processus linéaire pour atteindre les résultats que vous vous êtes fixés. Vous devez donc contrôler que votre prospect et vous-même teniez les engagements pris durant l’entretien.
Obtenir un consensus
Trouver les décideurs
Le premier défi que vous rencontrez est d’identifier qui sont les décideurs. Ce sont avec eux que vous devez prendre rendez-vous. Il n’est pas nécessaire de perdre votre temps à convaincre quelqu’un qui n’a pas son mot à dire.
Une fois que vous les connaissez, la prochaine étape est de les engager dans une conversation commerciale. Bien qu’ils puissent vous répondre par une objection, il ne vous faut pas vous arrêter. Si ce n’est pas aujourd’hui, ce sera peut-être dans 2 semaines. Gardez cet objectif en tête. Vous devez décrocher un rendez-vous !
Si un contact essaie de brouiller les pistes, alors demandez lui qui signe le contrat ou la commande. Ce n’est pas toujours cette personne que vous aurez besoin de convaincre mais si elle est convaincue alors c’est gagné.
Trouver des clients : Comment les convaincre de vous suivre
Le consensus est à rechercher surtout en B2B. En effet, vous pouvez avoir plusieurs interlocuteurs sur 1 même projet et pour gagner, vous devrez les convaincre tous. Vous pouvez par exemple être dans une situation où il y a 1 utilisateur, 1 acheteur et 1 prescripteur.
Voici concrètement ce que cela donne. Vous vendez 1 bâtiment clé en main. En face de vous, vous avez l’utilisateur, celui qui sera dans le bâtiment. Il y a également un acheteur, c’est la personne qui s’assure d’obtenir le meilleur rapport coût, qualité et délai. Enfin vous devrez discuter avec l’architecte qui est le prescripteur.
Nous avons dit que les 3 personnes doivent être convaincues. Cependant, elles n’ont pas les mêmes attentes et vous devrez donc présenter votre offre sous un angle différent à chacune. L’utilisateur voudra un bâtiment fonctionnel et agréable. L’acheteur ne s’intéressera qu’aux 3 questions dont il a la responsabilité à savoir le prix, le délai et la qualité attendue. De la même manière, l’architecte aura sont propre point de vue pour vous juger et il n’aura que faire des centres d’intérêts de ses 2 collègues. Il vous demandera quelque chose qui lui permettra de se distinguer des autres architectes. Une façon à lui de signer le bâtiment.
Une approche collaborative pour fournir la solution
Pour trouver des clients, l’écoute est importante. Même si cette phrase est bien connue, il y a encore trop de commerciaux qui ne font pas le travail d’écoute qui leur permettrait d’adapter la solution standard aux besoins du client.
A retenir, bien que vous pensiez connaître la bonne solution pour votre client, votre client sait comment la solution doit fonctionner pour que son équipe soit convaincue.
C’est clef pour finaliser la vente.
Une occasion de résoudre les problèmes de votre client
Il y a des décisions importantes qui, si elles sont mal prises ou basées sur des informations fausses, peuvent vous conduire à des situations négatives. Un client sur le point de signer se demandera toujours s’il fait bien le bon choix. Vous ne vous engagez pas dans une dépense de 300 k€ par exemple, sans vous poser 2 fois cette question.
Vous devez absolument comprendre la situation dans laquelle se trouve votre potentiel client. Si vous n’avez pas suffisamment travaillé votre solution pour lui résoudre ses principaux problèmes, alors il pourra même annuler son intention de commander.
Trouver des clients : ce qu’il faut retenir
Pour réussir dans la vente et trouver des clients, il vous faudra vous créer des opportunités et les conclure en ventes. C’est simpliste mais ça recentre clairement le débat.
Vous devrez rencontrer vos clients, discuter avec eux, comprendre leurs besoins et faire un suivi méthodique de votre relation avec eux. En effet, vous aurez rarement l’occasion de vendre en 1 seul rendez-vous. Il vous faudra donc construire votre approche en plusieurs phases.
Votre proposition de valeur doit être solide et vous devrez la présenter sous différents angles afin de convaincre un maximum de décideurs. Le consensus est un bon objectif à cibler. Afin d’obtenir ce consensus, il vous sera possible de créer une solution sur mesure avec l’aide de votre client. Enfin il vous faudra être capable d’argumenter sur les bénéfices qu’obtiendra votre client afin de justifier indirectement la valeur de vente de votre solution.
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