Dans cet article, vous apprendrez à utiliser le réseau social Linkedin pour mieux vendre à vos clients business existants et diversifier vos prospects. Je vous rappellerai ce qui fait de ce réseau social professionnel un vivier d’affaires potentiel pour vos futures transactions et vous livrerai mes conseils personnels pour réussir sur Linkedin. Nous aborderons ensemble les concepts de “diversification des interlocuteurs”, de “cercle vertueux digital”, et les astuces pour devenir “farmer-hunter” sur Linkedin. Vous saurez alors créer un profil LinkedIn parfait.
Un Profil LinkedIn pour vendre dans le Monde
En France, 16 millions de personnes sont inscrites sur LinkedIn. Cela représente environ la moitié de la population active Française. Début 2019, LinkedIn a annoncé que 40% de ses membres se rendent chaque jour sur la plateforme.
Appliqué au marché Français, cela signifie que 6,4 millions de prospects potentiels se rendent sur le site de manière quotidienne.
Si nous sommes loin des chiffres affriolants des autres réseaux sociaux, Linkedin possède un avantage indiscutable : les acteurs potentiels que vous y trouverez sont quasiment tous impliqués dans le monde de l’entreprise.
Si vous souhaitez vendre à des professionnels, vous êtes au bon endroit.
Le B.A-BA : un profil LinkedIn Expert et Actif
En effet vous devez rassembler ces 2 qualités pour entretenir et convaincre votre réseau pro. Maxime vous a déjà présenté comment entretenir son réseau professionnel dans son très bon article sur le sujet. Si vous ne l’avez pas déjà lu, je vous invite à y faire un tour avant de prendre connaissance de la suite.
Je vois trop d’associés, de concurrents ou de clients qui n’ont pas pris la peine de se positionner comme Expert sur Linkedin. C’est une faute grave, tant votre profil Linkedin est le reflet de votre professionnalisme pour vos clients.
Sur ce point, je vous conseille de porter votre attention sur :
Le Titre de votre profil
C’est une marque de référencement qui permet de vous positionner par rapport à tous les autres profils.
Il est composé de mots clés qui listent vos attributions et savoir-faire.
Exemple : “Directeur de Clientèle B2B Internationale” ou “Conseiller 4.0 en recrutement Digital et Innovation Business“.
Votre photo de profil LinkedIn
Un profil LinkedIn sans photo semble poussiéreux et peu crédible. Une photo professionnelle et chaleureuse appuiera vos futurs posts et prises de contact. Saviez-vous qu’un profil avec photo est jusqu’à 21x plus vu qu’un profil sans photo?
Votre Proposition de Valeur
C’est le texte libre sous votre profil. Envisagez de créer une proposition de valeur qui véhiculera une image de la marque qui soit forte et unique. La proposition de valeur doit répondre aux deux questions suivantes :
- Quels problèmes allez-vous résoudre pour vos clients (votre mission)?
- Pourquoi mon entreprise / moi ?
Nous ferons le postulat pour la suite de la lecture que vous êtes un utilisateur actif.
Par utilisateur actif, j’entends un utilisateur :
- Avec un profil à jour (expérience professionnelle, coordonnées, photo qualitative).
- Qui ajoute au fur et à mesure ses relations business sur le réseau social.
N’oubliez jamais d’ailleurs qu’il n’y a rien de plus impersonnel que d’inviter une future relation sans personnaliser son message d’invitation.
- Qui poste régulièrement du contenu.
La Règle d’Or pour contractualiser avec des Entreprises
Avant toute chose, je vous invite à toujours garder en tête que plus les sociétés que vous ciblerez seront de taille importante, plus le nombre de directions métiers susceptibles de faire appel à vos services sera lui aussi important ! La règle d’or est donc la suivante, il vous faut diversifier vos interlocuteurs pour générer des ventes.
Mettons-nous en situation.
Vous proposez un outil de CRM (Customer Relationship Management ou Gestion de la Relation Client en français) à une société.
Avec votre outil, votre client aura une vue 360 de sa gestion de la relation client et suivra efficacement chaque action décidée. Bien entendu, vous avez approché le directeur commercial sur le sujet, votre “cible prioritaire“, qui a contractualisé avec vous l’année dernière.
Mais par extension, il y a fort à parier que la direction marketing soit aussi intéressée par une telle solution pour mieux cibler ses campagnes de communication. Qu’en est-il de la direction du support à la clientèle ? Si la société est orientée client, elle souhaitera probablement tirer parti des fonctionnalités additionnelles que vous pourriez adjoindre à la solution en place.
Vous avez donc tout intérêt à rentrer en contact avec l’ensemble des différentes directions métiers pour optimiser vos chances de réussite sur vos deals.
Linkedin et le Cercle Vertueux Digital
La conquête de nouveaux interlocuteurs chez un client
Vous décidez d’opter pour une approche digitale et de vous mettre en relation via Linkedin avec les directions métiers ciblées (Marketing et Support).
Un problème néanmoins : quelle est la probabilité que votre proposition de mise en relation sur la plateforme professionnelle soit acceptée par votre cible si vous ne l’avez jamais rencontré ? Probablement proche de zéro.
Heureusement, à l’instar de Facebook ou d’Instagram, Linkedin adore souligner les relations – ici professionnelles – communes entre deux individus.
En conséquence, votre invitation sera accompagnée d’un “M. Business est en relation avec M. Directeur Commercial“.
La probabilité que votre invitation soit acceptée, si elle est rédigée dans les règles de l’art, augmente alors considérablement.
C’est ce que j’appelle le “cercle vertueux digital”.
En effet, plus vous serez en contact avec des personnes d’une même société, plus vous aurez d’opportunités de rencontrer de nouveaux contacts de cette même société sur les réseaux sociaux, puis physiquement.
Le cercle vertueux digital va vous permettre de créer un répertoire de contacts essentiel pour votre prospection commerciale. En alimentant régulièrement votre fil d’actualité par des publications intéressantes pour votre nouveau réseau professionnel, vous renforcez votre positionnement d’expert et optimisez l’appétence de vos contacts pour vos solutions.
Vous pourrez alors prétendre être un membre actif (farmer)qui :
- développe son réseau via le cercle vertueux digital.
- alimente ses prospects par des publications pertinentes renforçant sa légitimité à œuvrer sur le marché B2B.
Une fois les fondations de votre réseau professionnel posées, il est temps de capitaliser sur les spécificités de Linkedin pour devenir farmer-hunter.
La technique Ninja pour devenir Hunter sur LinkedIn
Je défini comme “hunter” toute personne utilisant les réseaux sociaux à des fins de préparation de rendez-vous commerciaux (prise d’information) ET d’extension de son réseau professionnel dans un objectif business.
Le meilleur des chasseurs se doit d’être discret pour observer et déterminer la stratégie d’approche la plus efficace sans éveiller les soupçons.
Malheureusement, le réseau social trace vos visites et en avise le titulaire du compte.
Plutôt embarrassant si on cherche à rester discret non ?
Linkedin cache une petite pépite pour les chasseurs en herbe, trop peu mise en avant.
Rendez-vous dans “mon compte/profil” et sur “préférences et confidentialité”. Puis vous cliquez sur la partie « sélectionnez ce que les autres voient lorsque vous consultez leur profil », et optez pour “anonyme”.
Vous voilà désormais “ninja” : vous pouvez désormais voir les autres profils sans en notifier vos prospects.
Votre profil, lui, reste accessible comme à son habitude. Seule limite au système : vous ne serez plus notifié des visites sur votre profil. Mais le jeu n’en vaut-il pas la chandelle ?
Ainsi le farmer maîtrise l’art de la culture de son réseau.
Le hunter maîtrise l’art d’optimiser sa prise de contact en ayant accès aux informations de ses prospects en restant dans l’ombre.
Le farmer-hunter constitue donc le profil le plus aboutit pour tout individu souhaitant développer ses ventes sur Linkedin.
2 Astuces de Profil Linkedin pour vous démarquer
Le taux d’utilisateurs actifs postant un post chaque jour étant très faible par rapport à un réseau social comme Twitter ou Facebook, vos articles/posts alimenteront très régulièrement le “feednews” de vos relations Linkedin. N’hésitez pas à poster très régulièrement sur le réseau social afin de vous assurer une publicité efficace puisque ciblée et gratuite.
Enfin, n’oubliez pas que l’option Premium, qui vous permet d’accéder aux contacts des plus hautes sphères de la direction de vos clients entreprises , est souvent proposée gratuitement sur 30 jours. Une fois vos cibles définies, n’hésitez pas à opter pour l’offre d’essai afin de vous assurer une prospection optimale.
A titre personnel, c’est par cette méthode que j’ai pu inviter à déjeuner le directeur d’une célèbre école digitale… et enseigner dans son établissement !
Belle prospection à tous !
Vous souhaitez en apprendre davantage sur la vente ? Rendez-vous sous ce lien pour lire nos articles sur la croissance des ventes.
N’hésitez pas à nous poser vos questions dans les commentaires, nous y répondrons toujours !
Sources :
https://www.blogdumoderateur.com/chiffres-linkedin/ https://www.linkedin.com/
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