Il est recommandé de vendre vos produits plus chers que vos concurrents si vous voulez gagner correctement votre vie. Augmenter le volume des ventes n’est pas ce qui fait gagner le plus d’argent. Ainsi le prix de vente est un élément capital.

Pour vendre des produits chers et contenter les clients, il faut réfléchir à comment faire pour vendre un produit plus cher en travaillant sur la création de valeur et ensuite de faire une offre adaptée. Par exemple, vous pouvez vous demander comment combler le manque d’un produit que vous vendez déjà. Vous devez être à l’écoute des clients et reprendre contact avec eux pour connaitre leurs attentes sans précipiter les choses.

prix de vente

 

Augmenter le prix de vente sans faire fuir le client

Il est à la fois bénéfique pour le client et pour votre entreprise d’augmenter les prix de manière justifiée. Il s’agit même d’une stratégie plus efficace que celle de tenter de réduire le prix.

Pour pouvoir augmenter les prix sans prendre de risques, il faut comprendre les besoins des clients puis segmenter votre marché. Analysez ensuite vos concurrents (y compris les concurrents indirects). Différenciez votre offre. C’est la valeur perçue du produit qui fera la différence.

Vous pouvez vendre un produit supplémentaire ou rendre un produit innovant. Par exemple, dans le domaine des rasoirs, il existait des trois lames puis des quatre lames et on peut maintenant acheter des rasoirs à cinq lames voire six lames.

 

Relation entre coût, prix de vente et qualité

Vous pouvez jouer sur la rareté et le fait que la qualité a un prix mais souvenez-vous que logiquement, le coût de revient augmente avec la qualité du produit ou du service que vous vendez.

Dans votre politique de prix, vous devez privilégier votre rentabilité tout en vous préoccupant de la place que vous souhaitez occuper sur le marché. Vous devez faire de la marge et le prix de vente doit donc couvrir le coût de revient.

Connaître le coût de revient (les charges) vous permet de fixer le prix de vente de manière à générer des bénéfices. Le prix de vente dépend donc du coût. Il est aussi possible de fixer le prix en fonction du prix acceptable par les clients et de la demande. Cela dépend de la taille du marché visé. Il faut donc faire des simulations et des hypothèses.

Il est important de retenir que plus vous aurez un produit grand public, plus vous aurez un produit standard et plus vous serez obligé de subir la pression sur les prix et la concurrence. Si vous lancez un produit standard, il faudra tenir compte du prix de vente de la concurrence et privilégier le rapport qualité-prix. Le prix de vente sera donc plus bas que si vous ciblez un segment de marché.

 

Ciblage, vente de produits spécialisés

Le ciblage ou stratégie d’écrémage permet de vendre plus cher en proposant une solution qui ne s’adresse pas à tout le monde. Un produit ou un service peut être plus cher s’il apporte plus de valeur à une clientèle donnée.

Par exemple, une eau qui contient un complément alimentaire pourrait intéresser les sportifs en particulier.

Cibler les clients permet d’augmenter les prix en proposant le même produit avec un ajout.

Le client sera alors prêt à payer un peu plus cher car il est certain que le produit va correspondre à ses besoins, tant que le tarif est justifié.

 

Vente d’un service complémentaire

Il est aussi possible de rajouter un service valorisé par les clients. Vous pouvez aussi améliorer un service pour répondre à un besoin.

Le besoin apparaît parfois dans un certain contexte. Par exemple, on peut penser à un service de garderie lorsque les parents font leurs courses. Il s’agit de trouver une valeur ajoutée de ce type qui s’appliquerait à votre entreprise et à vos clients.

On peut aussi penser au succès du téléphone portable. Il vient de son utilité réelle mais il répond aussi à un besoin : pouvoir joindre quelqu’un à l’extérieur de chez soi.

Dans le cas du portable, le besoin est commun à tous, mais le but pour vendre plus cher est de proposer quelque chose d’unique par rapport aux concurrents. Il peut d’agit d’une prestation, de l’installation ou même d’une formation. Cependant, il faut y réfléchir sans penser à une accumulation de fonctions ou de services pour justifier un prix élevé. Le but n’est pas d’ajouter un bouquet de services pour augmenter le prix, mais de proposer de la vraie valeur ajoutée, sinon l’augmentation du prix aurait un effet négatif.

Il est primordial que 80% à 90% des gens à qui vous vous adressez aient besoin de ces services afin que vous puissiez les vendre. Le but est de rajouter de la valeur perçue pour 80 à 90% des clients, et non de rajouter des fonctions ou des services uniquement dans le but d’augmenter le prix.

 

Prendre en compte le contexte d’achat

Vous pouvez utiliser le contexte pour facturer plus cher vos produits et vos services. Aux alentours de Noël, il est possible de proposer des produits différents. Par exemple, une bouteille d’eau d’1,5L coûte en moyenne 0,42€ mais pour une grande occasion, des bouteilles plus chères sont mises en vente (en verre, haut de gamme ou design). Une bouteille d’eau peut alors coûter 30 fois plus cher que son prix habituel. L’eau peut aussi être plus chère dans certains points de vente, par exemple au restaurant ou dans les distributeurs automatiques.

Lorsque vous présentez une nouvelle offre, parlez de sa supériorité mais ne dénigrez pas celle d’un concurrent.

 

Offre urgente et produits uniques

L’autre levier pour augmenter ses prix, c’est l’urgence et l’importance. Augmenter les prix au bon moment fait toute la différence.

Si les prix sont augmentés lors d’une situation d’urgence, votre offre aura plus de chance de fonctionner.

Il faut faire la démarche inverse de ce que l’on fait d’habitude : il faut se demander comment faire pour apporter suffisamment de valeur à une cible donnée pour que cette cible accepte de payer le prix voulu.

Pour que cela fonctionne, il ne faut pas essayer de s’adresser à tous les clients. Il faut généralement s’adresser à une toute petite tranche de clients, de 0,1% à 1% des clients. Il faut que l’augmentation justifie vraiment un gain et une valeur perçue importants, et identifier ce que les gens veulent suffisamment fort pour être prêts à payer plus cher que le prix normal. Il ne s’agit pas de penser à l’aspect technique et d’ajouter un grand nombre de fonctionnalités. Il s’agit d’en trouver une ou quelques-unes qui correspondront aux attentes du client. En complément, pour rendre une fonction vraiment unique, donnez-lui un nom autour duquel vous pourrez raconter une histoire faisant appel aux émotions du client.

 

Utilisez la psychologie pour établir le prix de vente

Les leviers les plus puissants sont la peur et le manque, car ces émotions sont plus fortes que les bénéfices apportés. Il est essentiel de retenir que vous pourrez faire payer beaucoup plus cher si vous ajoutez de l’émotion en vendant vos produits.

Les choix des acheteurs sont généralement moins fondés sur la logique que sur l’émotion créée. Pour un logiciel de comptabilité par exemple, le but est de gérer les comptes à la place du client, ce qui lui donne moins de stress.

Par ailleurs, dans vos communications, adressez-vous de préférence directement au client en utilisant « tu » ou « vous » en fonction de la clientèle. Vous devez tenter de mettre de l’émotion dans vos communications.

Vous pouvez aussi utiliser la technique du faux choix : si vous voulez vendre un produit à un prix élevé comme 1000€, il faut généralement le mettre à côté d’un produit qui vaut plus cher. Cela permet de rendre le premier prix plus acceptable par effet de contraste. L’idéal est de présenter trois choix, avec le produit à prix moyen au centre (par exemple 700€, 1000€ et 5000€). Le prix inférieur doit être assez bas pour faire penser au client qu’il sera de qualité insuffisante. La notion de prix psychologique est utile. Il s’agit d’un prix communément admis pour tel ou tel produit. Vous pouvez aussi proposer des promotions attrayantes sur des éléments coûteux. Il faudra alors annoncer clairement l’économie réalisée.

L’annonce du prix

L’annonce du prix influence également l’achat. Vous pouvez par exemple présenter un prix élevé de manière fractionnée ou donner une possibilité de crédit en tenant compte des réglementations commerciales. Vous pouvez également comparer le prix du service avec celui d’un produit de la vie courante : « pour le prix d’un timbre, vous accéderez au service xxx » ou présenter directement l’avantage de l’offre pour le client : « le contrat annuel correspond au prix de deux interventions par an à l’unité. »

La vente suit une courbe d’émotion qui varie.

Une fois la vente conclue, Il est crucial d’offrir très rapidement de la valeur ajoutée pour que le client soit rassuré sur son achat et sache qu’il a fait le bon choix. Ensuite, il est important de suivre la satisfaction du client grâce à des enquêtes (à chaud ou à froid). Vous pouvez recruter un customer success manager qui s’assurera de la satisfaction de vos clients et les aidera à utiliser les produits.

 

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