En tant qu’entrepreneur, vous cherchez à proposer de la valeur à vos clients. C’est-à-dire quelque chose (une proposition de valeur) que vos clients soient prêts à acheter. J’ai une bonne nouvelle à vous annoncer. Les propositions de valeur ne peuvent prendre que 12 formes que nous allons voir ensemble. Ainsi vous pourrez évaluer si votre modèle économique ou business model repose sur l’une des 12 propositions de valeur classique.

Les 12 propositions de valeur

Le produit

Le principe consiste à créer un produit qui séduise suffisamment les clients pour qu’ils envisagent de l’acquérir. Afin d’en vivre correctement, il vous faut réussir à le produire au coût le plus bas possible en gardant un niveau de qualité au moins égale à la moyenne du marché. Puis il vous faudra évaluer le prix le plus élevé que votre marché accepte de payer pour se procurer votre produit. Enfin, vous devrez constituer un stock suffisamment important pour supprimer les causes de ruptures. Cela vous évitera de perdre des clients durement acquis.

L’intérêt principal d’une l’activité fabricant des produits est sa capacité à les dupliquer. En effet, plus vous serez capable de les multiplier à moindre frais et plus votre marge sera importante.

Le service

Le but de vendre un service est de fournir une aide pour laquelle votre client est prêt à payer. Par exemple, les sociétés emploient souvent d’autres entreprises pour s’occuper des espaces verts, de laver les vitres, de faire la maintenance des équipements, etc…

Comment se préparer à vendre du service ?

Il vous faut avoir des employés ayant suffisamment de compétences dans le domaine ciblé pour que les clients acceptent de vous rétribuer. La compétence n’est pas forcément difficile à acquérir, elle peut simplement permettre à votre client d’éviter une corvée. Je pense ici au ménage par exemple.

Vous devrez mettre un point d’honneur à toujours fournir une qualité de service du plus haut niveau. Si un client est déçu, vous devrez proposer une solution afin de le pérenniser.

Une activité de service est viable si et seulement si vous fidélisez vos clients. En effet, vous recevrez ainsi chaque mois des paiements réguliers qui consolideront votre trésorerie.

Contrairement au produit, un service n’est pas duplicable de la même manière. Il nécessite toujours le même investissement, à minima en temps, pour être rendu.

Les propositions de valeur à vendre à vos clients

La revente

L’activité de revente repose sur la possibilité d’acheter en gros, chez un grossiste ou un fabricant, puis de revendre au détail. Il s’agit alors d’acheter à bas prix et revendre à un prix plus élevé. Un des écueils à éviter est de réussir à conserver les biens en bon état. Ou encore de les vendre rapidement lorsqu’il s’agit de bien périssable comme l’alimentation. Vous augmenterez votre rentabilité si votre stock a un taux de rotation élevé car cela vous permettra de diminuer les frais de stockage.

Dans le secteur du mobilier, si vous avez un prix de vente au public de 1000€, vous devrez avoir conscience de ceci :

  • Le fabricant a un coût de fabrication de 250€ ;
  • Il le vend au grossiste à 500€, ce qui signifie qu’il fait une marge de 100% ;
  • Le grossiste mettra le meuble en vente au public à 1000€. Il fait donc lui aussi une marge de 100%.

C’est pour cela que vous pouvez toujours bien négocier les prix lors de l’achat d’un canapé ou que vous voyez sur internet des rabais important dans l’électroménager.

La revente est un secteur ou les marges sont fortes mais c’est pour compenser les pertes liées aux invendus.

La ressource partagée

Le but de cette proposition de valeur est d’acheter un bien qu’un individu ne peut pas se payer et d’en autoriser l’utilisation contre paiement. A titre d’exemple, les salles d’escalade et de sport en général fonctionnent sur ce type de proposition de valeur.

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En effet, un individu ne peut pas s’acheter une salle d’escalade complète. Par contre, il y a beaucoup de monde qui peut être intéressé par faire de l’escalade en salle. Donc 1 société achète les équipements, embauche du personnel pour y ajouter une proposition de valeur en service et vend des entrées unitaires à la salle.

Les parcs d’attractions fonctionnent également sur ce modèle.

Vous l’aurez sans doute deviné, afin de réussir dans cette proposition de valeur, vous devez tout d’abord créer quelque chose auquel les gens veulent accéder.

L’augmentation de la rentabilité de ce projet dépend fortement du nombre de personnes pouvant y accéder. Vous ferez donc bien attention à la localisation et au prix. Ce sont les 2 principales barrières à l’accès (trop loin ? Trop cher ?).

Enfin, vous ferez en sorte d’améliorer votre proposition de valeur au fil du temps.

La location

C’est un modèle plutôt bien connu et de plus en plus utilisé. On voit notamment que l’industrie automobile tend à nous faire passer d’une proposition de valeur « produit » à celle de la « location ».

La location est souvent rencontrée pour la location de logement, logement de vacances, des véhicules comme des automobiles ou des vélos.

La clé est là aussi de proposer un bien que les autres souhaitent utiliser. Vous proposerez alors ce bien pour une durée convenue. Elle peut aller de quelques heures pour une location de vélo ou de bureaux partagés à plusieurs années pour une voiture ou un logement. Pour finir, vous vous assurerez contre un éventuel sinistre lié à l’utilisation de votre bien par un tiers.

Les compagnies aériennes fonctionnent également sur ce modèle pour financer leurs flottes d’avions. En effet, rares sont celles qui peuvent acheter tous ces appareils. Afin de ne pas trop pénaliser leurs trésoreries, elles optent pour une location auprès d’entreprises qui ont pour but d’acheter des avions puis de les louer. Elles font office d’intermédiaires entre les fabricants comme Airbus et les compagnies aérienne comme Air France.

L’abonnement

Cette proposition de valeur est également très en vogue en ce moment. Nous avons parlé des salles de sport un peu plus haut. Elles choisissent souvent de proposer des accès simples (proposition de valeur ressource partagée) et des abonnements afin de maximiser les clients potentiels.

Le but de l’abonnement est donc de recevoir des paiements périodiques contre un avantage sur la durée.

Pour fonctionner convenablement, un abonnement doit fournir une valeur perçue importante et constante aux abonnées. Afin d’augmenter votre rentabilité, vous prendrez soin d’avoir toujours plus de nouveaux inscrits que de personnes résiliant leur contrat. Pour ce faire, n’hésitez pas à donner des bonus à vos clients en fonction de leurs anciennetés.

Un autre exemple d’abonnement est l’accès à Amazon Prime ou à des chaînes comme Netflix. Un exemple d’avantage visant à fidéliser les abonnés pourrait être dans le cinéma. En effet, une entrée coûte autour de 13€ mais un mois d’abonnement illimité coûte 20€/mois. Le choix est vite fait si on a le temps (et l’envie) d’aller plus de 2 fois par mois au cinéma.

L’agrégation d’un public

Cette forme de proposition de valeur est très développée sur internet. Il s’agit de créer une audience qui possède une caractéristique recherchée et de vendre l’accès de cette cible à des entreprises. Par exemple, vous pourrez trouver des tutoriels de maquillage sur YouTube. Ces « Youtubeuses » fonctionnent sur la proposition de valeur « agrégation de public » car elles vendent ensuite l’accès à leurs fans aux grandes marques.

Ainsi, une Youtubeuse beauté qui aurait 2 millions de followers pourra proposer de parler des produits des magasins Sephora, de L’Oréal, etc… contre rémunération. La rémunération peut être monétaire ou en nature.

C’est pourquoi, afin de fonctionner sur ce mode de proposition de valeur, vous devrez créer une audience qui intéresse certaines entreprises. Puis vous ferez en sorte de faire grandir votre audience pour la rendre attractive. Ensuite, vous chercherez qui pourrait être intéressé par l’accès à votre audience et vous évaluerez la valeur de vente de l’attention de votre public.

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Un des écueils à éviter consiste à ne pas passer dans l’extrême ou vous ne seriez plus qu’une source de publicité. L’intérêt de votre public diminuerait alors rapidement.

La presse fonctionne sur ce principe. En effet, les magazines et journaux ont tous un thème ou un bord politique. Les publicités visent donc des lecteurs ayant un hobby en lien comme la cuisine, les animaux, etc… ou avec le bord politique en question.

La représentation commerciale

C’est le rôle des commerciaux indépendants qui peuvent représenter plusieurs marques ou entreprises. Vous commercialisez ici quelque chose qui ne vous appartient pas et vous touchez une commission sur chaque vente. On l’a vu beaucoup se développer via les réunions Tupperware, Thermomix, etc… Il est également très présent sur le net via tous les sites e-commerces fonctionnant en drop shipping. En effet le drop shipping consiste à ne pas avoir de stock. Le site e-commerce envoie directement les commandes aux fabricants et il touche une commission sur chaque vente.

Le principe de fonctionnement de la proposition de valeur « représentation commerciale » est donc le suivant :

  • Vous identifiez une entreprise ayant un produit ou un service très attractif à vendre ;
  • Puis vous trouvez les acheteurs potentiels ;
  • Ensuite vous concluez la vente ;
  • Enfin, vous touchez votre commission.

L’emprunt

La proposition de valeur « emprunt » est bien connue des banques. Le principe consiste à prêter une somme d’argent contre un taux d’intérêt plus son remboursement.

Si vous vous engagez dans cette proposition de valeur, alors je vous recommande de faire très attention à la possibilité que l’emprunteur ne vous rembourse pas. Il vous faudra donc recourir à une assurance.

Pour réussir, vous devez avoir une somme d’argent que vous êtes prêt à prêter. Puis vous devez trouver des personnes ou entreprises recherchant un prêt. Ensuite vous devez vous prémunir contre le risque de non remboursement. Enfin, vous touchez le remboursement ainsi que les intérêts convenus.

L’option

L’option est une proposition de valeur plutôt méconnue et mal comprise. Elle consiste à donner le droit à une personne d’utiliser un bien sur une période définie.

Par exemple, les licences sportives vous donnent accès à certains avantages comme une assurance, des réductions, l’accès aux stages et formations, etc… pendant 1 an mais ne vous obligent pas y aller.

Lors de la réservation d’un billet d’avion ou de train, on a parfois une option pour la flexibilité sur 2 ou 3 jours.

C’est donc une valeur que des individus sont prêts à payer à un moment donné.

Pour réussir avec l’option, il vous faudra trouver une option que des personnes auraient envie de faire dans un avenir proche. Puis il vous faudra leur donner la possibilité de réaliser cette envie dans la durée convenue.

L’assurance

La valeur assurance est bien connue de tous. Il s’agit finalement d’une opération de transfert de risques de l’assuré vers l’assurance.

Elle consiste à couvrir les risques que prennent d’autres personnes en échange d’une rémunération annuelle. Pour réussir vous devrez avoir un maximum d’assurés n’ayant jamais de sinistre. Ceci vous évite de débourser les fonds reçus de vos assurés. De plus vous devrez avoir un grand nombre d’adhérents afin d’avoir les capacités de couvrir d’importants sinistres ainsi que de diluer les risques.

Le capital

La proposition de valeur nommée capital consiste vendre une participation dans le capital de l’entreprise (plus dividende ou bénéfice) en échange d’argent (capital). C’est le principe des actions en bourse. Vous participez au capital de l’entreprise et vous recevez des dividendes en contrepartie. Evidemment le montant des dividendes est proportionné à votre prise de participation dans le capital.

Il est aussi possible de réaliser cette proposition de valeur comme Business Angel. Dans ce cas, il vous faudra trouver une société qui vous semble prometteuse et qui cherche des investisseurs. Puis vous devrez estimer la valeur de l’entreprise et son potentiel de développement. Ensuite vous analyserez les risques de faillites car s’il y a faillite, alors vous perdrez tout. Pour terminer, vous devrez négocier la part en fonction du montant que vous allez investir.

Proposition de valeur : le mot de la fin

Il existe donc de nombreuses façons d’apporter de la valeur à vos clients. Il vous suffit maintenant de sélectionner ce qui s’adapte le mieux à votre marché. Vous pouvez aussi tenter d’innover en testant une proposition de valeur qui n’existe pas encore. Vous réussirez alors peut-être à faire une rupture dans votre marché. Je ne suis pas rentré dans le détail de chaque proposition de valeur car je voulais vous faire remonter aux bases. Je sais comme nous avons tendance à être noyé sous trop d’informations. J’espère que ce résumé saura vous apporter de l’aide.

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Cet article a été inspiré de travaux réalisé par Josh Kaufman (https://joshkaufman.net/)

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