Dans un premier temps, trouvez un moyen de répondre aux besoins des clients en ayant une proposition plus originale que le concurrent. On en vient à la stratégie de judo marketing qui peut consister à trouver des solutions originales. Cela permet de contrer la concurrence en trouvant une solution différente. Cette stratégie permettrait aux entreprises n’ayant pas beaucoup de moyens de réussir sur un marché concurrentiel.
Le judo marketing
La stratégie de judo marketing ou judo-stratégie consiste à prendre le contre-pied d’une solution souvent proposée aux clients. Cela se fait par le biais d’une solution alternative. Par exemple, dans le domaine de l’enseignement, par opposition à l’enseignement traditionnel, on peut penser à l’utilisation de chansons, de vidéos, de dessins pour réussir l’apprentissage, ou d’outils d’auto-apprentissage multimédia. On peut aussi parler de la gamification qui a fait ses preuves. Il s’agit des logiciels d’apprentissage qui vous offrent des bonus si vous réussissez le cours.
Ainsi, vous aurez des chances d’attirer des clients et d’utiliser votre talent sans une véritable attaque frontale. Il vous faudra alors prouver que votre solution originale fonctionne aussi bien que les solutions traditionnelles. Les clients voudront s’assurer que vous avez au moins les mêmes avantages.
La stratégie judo est celle évoquée dans le livre de John Barnes (Marketing Judo), que vous pouvez lire pour plus d’informations.
Cette stratégie est composée de trois éléments qui seront détaillés dans les paragraphes ci-dessous. Chaque élément correspond à un principe concurrentiel.
Mouvement rapide
La pratique du judo nécessite de bouger rapidement. Il faut le faire en utilisant le poids, la taille et la force de l’adversaire. Ainsi vous arriverez à l’immobiliser, le faire chuter sans le blesser ou l’obliger à abandonner. Ceci est important au judo comme dans le domaine du marketing. En effet, de la même manière, la stratégie de judo marketing consiste à utiliser la force, les ressources et la taille d’un concurrent tout en agissant rapidement pour le neutraliser. C’est très utile sur un marché concurrentiel.
Il s’agit d’utiliser les avantages d’un concurrent important dans son secteur d’activité. Ceci à la manière d’un judoka qui prendrait ses marques et réfléchirait à sa stratégie. Ainsi, le fait de gagner au judo n’est pas uniquement une question de taille ou de force mais une question de réflexion et de changement rapide.
Beaucoup de petites entreprises utilisent cette technique marketing pour réussir en saisissant rapidement de nouvelles opportunités. Cette stratégie permet d’avoir un impact maximal en prenant les devants. Elle demande un effort moindre malgré l’avantage initial du concurrent. Ce principe d’action rapide évite la confrontation directe.
Flexibilité et équilibre
L’avantage retiré grâce à la concurrence correspond aussi à la notion de flexibilité et d’équilibre. Cela vous permet de survivre face aux éventuelles attaques d’un concurrent.
Je m’explique, si un concurrent plus fort que vous tente une attaque frontale sur un de vos marchés. Il vous sera inutile de résister car vous allez perdre. Vous pouvez négocier un accord de rachat de cette partie et / ou retirer vos forces de cette zone pour les concentrer ailleurs, là où vous allez gagner.
Vous devez réfléchir comme un judoka et éviter d’encaisser la force directe d’un concurrent. Bien que vous soyez sur un marché concurrentiel, votre flexibilité vous permettra de l’attaquer là où il ne s’y attend pas.
La collaboration
Vous pouvez aussi tenter un partenariat en proposant une technologie dont le concurrent pourrait avoir besoin. Si vous mettez un concurrent fort de votre côté, vous en faites ainsi un partenaire. Cela vous évitera de perdre des clients à cause du concurrent. De plus, en tant que partenaire, il cessera de vous attaquer. Lorsque le concurrent est plus fort que vous, n’essayez pas de lutter mais de collaborer.
Soyez rapide, pensez de manière créative et trouvez des stratégies pour le devancer. Cela vous évitera de laisser un concurrent tirer pleinement parti de ses atouts. Le but est d’affaiblir sa capacité à rivaliser en faisant rapidement preuve d’habileté et d’agilité. C’est particulièrement vrai sur un marché de niche ou marché spécialisé qui est un marché concurrentiel.
Cette stratégie a permis à des entreprises, notamment dans le hi-tech mais aussi dans d’autres industries, d’égaler des concurrents dominants, voire de faire céder une des branches de leur concurrent principal.
Cependant, les entreprises, lorsqu’elles utilisent la stratégie judo, doivent éviter une situation similaire aux combats de sumos dans lesquels les lutteurs s’attaquent directement dans le but d’éjecter l’autre. Il y a un grand risque de perdre face à un adversaire plus fort. Il faut donc faire des ajustements tactiques en réponse aux évolutions du marché et aux changements stratégiques des concurrents. La flexibilité est un principe indispensable de la stratégie judo.
Effet de levier sur un marché concurrentiel
L’effet de levier consiste à se servir de la force d’un adversaire pour amplifier votre puissance et le mettre au tapis. Les points forts de votre adversaire seront alors transformés en faiblesses. Dans le domaine des affaires, vous pourrez déstabiliser un concurrent en utilisant ses atouts à ses dépens.
Une petite entreprise peut changer son angle d’attaque afin de déstabiliser un concurrent puissant qui aura certainement consolidé sa stratégie de défense et aura une difficulté à s’adapter. L’effet de levier s’applique puisque la force du concurrent réside dans sa stratégie de défense face à une attaque.
Dans la mesure où les concurrents ont de leur côté leur taille, leur réputation et leur expérience, il vous faudra trouver des stratégies similaires à celles du judo pour le contrer. Le fournisseur d’accès à Internet Freeserve utilisa le levier des investissements d’AOL et le levier des revenus qu’ils généraient. En rendant possible un accès gratuit à Internet, Freeserve a obligé AOL à prendre la décision de s’aligner sur Freeserve ou s’en tenir à sa stratégie et voir sa part de marché diminuer. Il existe plusieurs méthodes pour battre la concurrence et il s’agit de trouver la plus adaptée. Le fait de casser les prix peut permettre de rivaliser indirectement avec un concurrent (exemple dans le paragraphe “Comment appliquer la stratégie judo”).
Les limites de l’économie judo
Le concept d’économie judo, inventé par les économistes Judith Gelman and Steven Salop, fait référence à une stratégie utilisée lorsqu’une très petite entreprise fait face à un concurrent de taille sur un marché concurrentiel. Ils précisent que cette stratégie, utilisée habilement, permet d’éviter les attaques directes d’un concurrent voire éviter de subir ses représailles. Par exemple, Netscape n’a pas su faire en sorte d’éviter cela face à Microsoft, en proposant un navigateur gratuit. Microsoft, plus fort, a été capable d’attaquer Netscape en retour en proposant aussi un navigateur gratuit.
Les principes du judo ont été appliqués au marketing par plusieurs entreprises pour obtenir une stratégie commerciale gagnante sans se faire écraser par des concurrents beaucoup plus puissants.
Cet état d’esprit est utilisé en particulier dans des secteurs axés sur une évolution technologique rapide et pour rester compétitif face à une concurrence implantée sur internet. La stratégie judo semble alors être une stratégie puissante potentiellement utile à n’importe quelle entreprise malgré le marché concurrentiel (nouvelle ou ancienne, petite ou grande). Cependant, les principes de la stratégie judo ne doivent pas devenir des fins en soi. Le fait de ne pas répondre aux attaques de la concurrence et de changer constamment de stratégie peut saboter la crédibilité stratégique de votre entreprise. De plus, comme au judo, il ne faut pas provoquer un adversaire en cherchant à l’éliminer complètement. Dans ce cas, la stratégie judo pourrait se retourner contre vous. Par exemple, c’était le cas de Netscape face à Microsoft. De plus, Netscape a sans cesse modifié son attitude et a fini par manquer de crédibilité.
Comment appliquer la stratégie judo
Dans les affaires, cela correspond au fait d’utiliser la connaissance de la situation pour changer de tactique au bon moment et gagner du terrain sans attaque frontale avec un concurrent. Les start-ups, en particulier, doivent rester conscientes de leur position et de leurs perspectives d’avenir en adoptant de nouvelles approches. En examinant ses opportunités, une entreprise peut mieux se positionner. Il s’agit de trouver un levier qui sera utile mais pas trop menaçant pour le concurrent, afin qu’il hésite à attaquer en retour. Par exemple, Qwant a utilisé correctement cette stratégie face à Google en proposant un moteur de recherche qui répond à des besoins différents.
Voici un autre exemple : supposons que votre concurrent vende un produit à 50 dollars. Si vous approvisionnez tout le marché avec le même produit vendu moins cher, le concurrent sera forcé de s’aligner sur votre prix. Si, en revanche, vous ne vendez ce produit moins cher qu’à une partie du marché, le concurrent en place trouvera plus avantageux de ne pas chercher à vous attaquer. Il tolérera donc votre présence, même sur un marché concurrentiel.
Cette stratégie permet non seulement aux entreprises de contrer les concurrents, même les plus puissants, mais aussi de garder la position qu’elles ont obtenue sur le marché.
Dans leur livre Judo stratégie, David B. Yoffie et Mary Kwak décrivent des exemples de stratégie judo réussie et les bonnes pratiques qui vous aideront à appliquer cette stratégie dans votre propre activité.
Avec les clients, appliquez une stratégie similaire
Répondez aux objections des clients de manière à faire tomber les obstacles à la vente. Vous pouvez par exemple laisser du temps à un client en lui proposant des échantillons et des documents qui lui permettront de réfléchir. Tout au long de la vente, le client doit avoir accès aux informations qui lui permettent de choisir vos produits. Il vous faut dérouler toutes les connaissances et les arguments percutants pour le convaincre.
Une fois le client convaincu, n’en restez pas là et utilisez sa satisfaction pour lui faire recommander votre entreprise à d’autres clients. Cela peut se faire via un système de parrainage.
Pour conclure, les éléments de la stratégie judo, constituent une stratégie marketing complémentaire efficace. En effet, l’innovation, l’adaptation et les partenariats demeurent importants pour le succès d’une entreprise sur un marché concurrentiel.
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