En utilisant mes méthodes d’achats, vous obtiendrez un avantage compétitif sur vos concurrents. L’un des piliers que j’utilise au quotidien se nomme la loi de Pareto. Je vous en ai déjà parlé dans l’Ebook que, j’espère (et vous conseille), vous avez téléchargé.
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Qu’est-ce que la loi de Pareto ?
La loi de Pareto est aussi connue sous le nom 20/80. Ces valeurs font références aux pourcentages qui sont toujours vérifiés.
En effet, elle dit que 20% des XXX font 80% des YYY.
Observez ces exemples appliqués aux achats :
- 20% des références / familles / fournisseurs font 80% du volume d’achats
- 20% des références / familles / fournisseurs obtiennent 80% des problèmes de qualité / livraison / etc…
- 80% des économies que vous réaliserez seront sur 20% des références / familles / fournisseurs.
Cette dernière phrase est particulièrement intéressante car elle montre que malgré le fait que vous ayez de nombreux articles à gérer, vous n’avez à vous préoccuper que d’un cinquième de ceux-ci.
Ainsi vous ferez une grande différence avec les autres. Les autres, ceux qui ne connaissent pas cette loi, vont passer un temps important à tout négocier. Vous, qui savez, passerez 5 fois moins de temps à négocier et obtiendrez un résultat quasi identique 80% VS 100%. Vous aurez alors à votre disposition 4 cinquièmes de temps supplémentaires pour améliorer votre marketing, vos ventes, votre stratégie, etc… Vos concurrents devront embaucher une personne supplémentaire pour faire ces actions que vous aurez le temps de faire vous-même. Ils auront de nombreux coûts additionnels.
Imaginez que vous soyez capable d’appliquer cette loi à tous les domaines de votre entreprise. Vous auriez alors besoin de 5 fois moins d’employés que vos concurrents. Ainsi, vous seriez capable de faire en 1 jour, ce que les autres font en 5 jours, soit 1 semaine de travail.
Comment utiliser la loi de Pareto dans les achats ?
Comme tous les conseils de pro que j’essaie de vous transmettre, c’est extrêmement simple et redoutablement efficace. Je l’utilise à 3 niveaux différents et fait ensuite des analyses croisées ou recoupements. N’ayez pas peur des mots, c’est bien plus simple qu’il n’y parait.
Le 20-80 sur les références achetées
Pour ce faire vous devez avoir la possibilité d’extraire toutes vos références achetées sur un fichier Excel.
Vous y ajouterez les colonnes quantités par an, prix unitaire et volume d’achats annuel. Le tableau devrait alors ressembler à ceci :
| Références | Quantité annuelle | Prix unitaire € | Volume d’achats € |
| Référence 1 | 10 154 | 0,57 | 5 788 |
| Référence 2 | 623 | 1,23 | 766 |
| Référence 3 | 4879 | 1,98 | 9 660 |
| Référence 4 | 5222 | 0,96 | 5 013 |
| Référence 5 | 111 | 24,03 | 2 667 |
| Référence 6 | 469 | 3,87 | 1 815 |
| … | … | … | … |
Vous allez ensuite le trier par ordre décroissant sur la colonne Volume d’achats €, ce qui vous donnera le tableau ci-dessous :
| Références | Quantité annuelle | Prix unitaire € | Volume d’achats € |
| Référence 3 | 4879 | 1,98 | 9 660 |
| Référence 1 | 10 154 | 0,57 | 5 788 |
| Référence 4 | 5222 | 0,96 | 5 013 |
| Référence 5 | 111 | 24,03 | 2 667 |
| Référence 6 | 469 | 3,87 | 1 815 |
| Référence 2 | 623 | 1,23 | 766 |
| … | … | … | … |
J’ajoute ensuite une colonne « Pourcentage » qui donne le pourcentage de chaque ligne par rapport au volume total. Puis la colonne « Loi de Pareto » qui m’aide à définir les références à négocier.
Tableau final avec loi de Pareto
| Somme volume d’achats | |||||
| 34 325 | |||||
| Références | Quantité annuelle | Prix unitaire € | Volume d’achats € | % | Loi de Pareto |
| Référence 3 | 4879 | 1,98 | 9 660 | 28% | 28% |
| Référence 1 | 10 154 | 0,57 | 5 788 | 17% | 45% |
| Référence 4 | 5222 | 0,96 | 5 013 | 15% | 60% |
| Référence 5 | 111 | 24,03 | 2 667 | 8% | 67% |
| Référence 6 | 469 | 3,87 | 1 815 | 5% | 73% |
| Référence 2 | 623 | 1,23 | 766 | 2% | 75% |
| … | … | … | … | … | … |
Dans cet exemple, je n’ai pas mis toutes les références qui permettent d’aller jusqu’à 34 325€. On voit que les 6 premières références représentent déjà 75% des dépenses. Comme le classement est par volume d’achats décroissant, vous pouvez être sûr qu’il y a beaucoup de lignes supplémentaires pour atteindre les 34 325 €. On peut parier sur un minimum de 30 lignes en plus.
Si vous avez bien compris la loi de Pareto, vous savez que si vous négociez ces 6 références, alors vous aurez atteint un résultat très proche de celui qui aura passé du temps à négocier les 36 références.
Le 20/80 sur les familles d’achats
Le procédé est identique mais il demande une information supplémentaire. En effet, il faut être capable d’associer vos références à des familles de produits.
Les familles d’achats regroupent ensemble des articles issus du même métier. On y retrouve alors les mêmes catégories de fournisseurs. Ce qui veut dire que les fournisseurs d’une même famille d’achats sont concurrents.
Voici quelques exemples de familles d’achats :
- Transport
- Emballage
- Céréales
- Tôlerie
- Pièces d’usinage
- Matériel électrique
- Sous-traitance
- Bureautique
- Produits frais
- Voyages
- Energie
- Etc…
Dans ces familles, on peut trouver des sous familles, comme :
- L’énergie peut contenir l’électricité, le gaz et le fuel.
- Le transport peut contenir la messagerie express, le transport de palettes, etc…
- L’usinage peut être composé du fraisage, du tournage, des pièces d’une certaine dimension, etc…
- La tôlerie peut être scindée en découpe jet d’eau, découpe laser, poinçonnage, pliage, épaisseur inférieure à 3 mm, etc…
Vous ferez donc, grâce à un tableau croisé dynamique, une somme des achats par familles. Le tableau ressemble maintenant à :
| Somme volume d’achats | |||
| 34 325 | |||
| Familles | Volume d’achat € | % | Loi de Pareto |
| Famille 1 | 12 103 | 35% | 35% |
| Famille 3 | 8 840 | 26% | 61% |
| Famille 4 | 7 984 | 23% | 84% |
| Famille 2 | 5 398 | 16% | 100% |
C’est le tableau qui résulte du tri par ordre décroissant auquel j’ai ajouté les colonnes pourcentage et loi de Pareto.
Ce tableau ne vous permet pas de négocier mais il vous donne une vision très importante de la segmentation de vos achats.
Vous pourrez définir vos stratégies d’achat par famille en commençant par les plus importantes. Je vous indiquerai dans un prochain article comment faire une stratégie achat.
La loi de Pareto sur les fournisseurs
La méthode est encore une fois la même. Cependant il faut pouvoir y ajouter une information additionnelle. Ainsi vous devez être capable d’identifier les fournisseurs qui livrent chacune de vos références.
Vous devez donc avoir un fichier Excel qui contient au minimum les articles, les fournisseurs, les quantités, les prix unitaires, les volumes d’achats et les familles d’achats.
Sur cette base de données, vous appliquerez un tableau croisé dynamique qui vous donnera les volumes d’achats par fournisseur. Comme précédemment, vous ferez un tri par ordre décroissant sur le volume d’achats et vous ajouterez les colonnes % ainsi que Loi de Pareto.
| Somme volume d’achats | |||
| 34 325 | |||
| Fournisseurs | Volume d’achats € | % | Loi de Pareto |
| Fournisseur 3 | 9 887 | 29% | 29% |
| Fournisseur 8 | 7 471 | 22% | 51% |
| Fournisseur 7 | 5 657 | 16% | 67% |
| Fournisseur 1 | 4 565 | 13% | 80% |
| Fournisseur 4 | 2 365 | 7% | 87% |
| Fournisseur 6 | 2 147 | 6% | 93% |
| Fournisseur 2 | 1 234 | 4% | 97% |
| Fournisseur 5 | 999 | 3% | 100% |
Vous savez maintenant que 4 fournisseurs de notre exemple représentent 80% de nos dépenses. Vous pouvez donc vous concentrer sur 4 fournisseurs au lieu de 8. Vous savez aussi quelles sont les références sur lesquelles vous insisterez durant la négociation car vous les avez identifiées lors de la 1ère application de la loi de Pareto.
Grâce à cette méthode simple et efficace, vous êtes maintenant prêt à maîtriser vos achats en limitant votre dépense d’énergie.
Retrouvez ICI tous nos articles qui vous aideront à mieux acheter pour être plus rentable.
Si vous souhaitez plus d’informations sur le Pareto en dehors des achats, vous lire cette page de Wikipedia : https://fr.wikipedia.org/wiki/Principe_de_Pareto
Et vous, avez vous déjà utilisé ces méthodes ? En connaissez-vous d’autres que vous trouvez efficace ? Commentez cet articles et échangeons ensemble sur les meilleures pratiques.
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