Le taux d’échec des entreprises

Une mauvaise stratégie de vente conduit invariablement à l’échec. Les chiffres sont assez parlants :

A 3 ans, 1 entreprise sur 3 arrête son activité.

A 5 ans, 1 entreprise sur 2 cesse de fonctionner. C’est vrai que les 5 premières années sont un filtre très important. Celles qui passent les premières années peuvent espérer vivre longtempsJ.

stratégie de vente cours

Stratégie de vente : Comment mène-t-elle à la cessation d’activité ?

Faible focalisation sur la vente

Les entrepreneurs ne se focalisent pas assez sur la vente de leurs produits ou services. Bien souvent, il n’existe même pas de stratégie de vente écrite.

Je dois bien admettre que j’ai fait cette erreur au début de l’aventure avec mon E-commerce. Je croyais que parce que j’avais des bons produits et des tarifs attractifs, les clients allaient se ruer dans la boutique. Finalement, les statistiques sont cruelles et comme tout E-commerce, j’ai commencé avec un taux de conversion très faible. Je devais être autour de 0.4% les 1ers mois. Quand on sait qu’il n’y avait pas beaucoup de visiteurs au début, je vous laisse imaginer le faible nombre de commandes par mois durant le 1er trimestre de la 1ère année… (pour information, un bon E-commerce a 2% de conversion, il faut donc beaucoup de visiteurs pour vivre).

Vous avez deviné ?

Il n’y en a pas eu autant que sur les doigts d’une mainL.

Les entrepreneurs qui font cette erreur sont souvent des débutants. En effet, ils fondent leur 1ère entreprise et commettent toutes les erreurs qu’il est possible d’imaginer. C’est quand même normal, car il n’y a pas vraiment d’école de l’entreprenariat. De plus, la transmission des connaissances dans ce domaine reste assez confidentielle.

Finalement ces entrepreneurs débutants ne connaissent pas encore leurs clients idéaux et n’ont pas non plus une idée précise sur la manière de dénicher ces clients en dépensant le moins d’argent possible. Ils vont alors cibler à côté. C’est logique, non ?

Pour réussir, il faut donc identifier et trouver rapidement ses clients idéaux afin de faire monter le chiffre d’affaires plus vite que les charges. Ainsi vous pourrez rapidement payer vos frais fixes et cette 1ère source de stress sera un mauvais souvenir.

Si vos charges sont supérieures à votre marge, alors vous devrez compenser par un apport personnel (ou un prêt) et vous risquez d’être en difficulté.

Action  numéro 1 : Définissez votre Stratégie de Vente et Réaliser des Ventes !

Ensuite vous pourrez passer du temps à chercher un beau bureau, faire un site web moderne, avoir de belles cartes de visites, trouver des employés … Tout cela n’est qu’accessoires, au début.

 

Penser tout le monde veut acheter votre produit ou service

Les entrepreneurs qui créent un produit ou un service font souvent cette erreur. Ils pensent que leur produit doit être parfait. Ils vont alors passer beaucoup de temps à peaufiner son développement au détriment de leur stratégie de vente.

Le jour de la mise en vente du produit, ils vont s’apercevoir, à regret, que le monde continue de tourner de la même manière qu’il y ait ou non leur produit mis en vente.

Qu’est-ce que je veux dire par là ?

Les prospects ne sont pas toujours de votre avis et ne considéreront pas forcément que votre produit est le meilleur. Si vous n’avez pas fait de campagne marketing, ils ne seront pas informés de la mise en vente de votre produit ou service.

Il ne faut pas attendre que le produit soit parfait pour le mettre en vente. Il faut proposer un produit au top à 80-90% et focaliser son temps ainsi que ses ressources sur sa vente.

 

Action numéro 2 : Passer 80% du temps à développer vos ventes et 20% de votre temps à développer votre produit ou service.

 

Quelle est la Stratégie de Vente Optimale ?

On va répondre ici aux questions :

  • Qui sont vos clients idéaux ?
  • Comment les atteindre avec efficacité ?

Avoir une base de données fiable

Si vous avez déjà une entreprise, vous devez vous appuyer sur vos statistiques clients. Sinon, vous devez réaliser une étude de marché.

Vous devez chercher à obtenir les caractéristiques qui vous permettront d’identifier votre client type. Ces caractéristiques peuvent être : l’âge, la profession, le sexe, les revenus, les hobbies, s’ils ont des enfants, etc… On pourra définir plusieurs types de clients idéaux qu’on nommera « persona ».

Vous chercherez ensuite à savoir si ces personæ sont prêt à acheter votre produits et quel prix ils seraient prêts à dépenser.

Pour faire l’étude de marché, il vous faudra faire un sondage sur un large éventail de catégories sociaux professionnelles et sur toute votre zone de chalandise. Ceci afin de ne pas exclure des clients potentiels avant de connaître les résultats du sondage.

Les sondages peuvent être faits dans la rue, à votre comptoir de magasin / d’entreprise, par téléphone ou encore par internet via Survey Monkey. Vous en trouverez d’autres en cherchant « sondage gratuit » sur Google.

Je vous conseille de privilégier les sondages par internet car c’est gratuit et très rapide. Les résultats sont consolidés automatiquement par le logiciel. Vous gagnerez du temps comparé à un sondage papier pour lequel vous devrez éplucher les résultats.

 

Définir son client idéal

Le sondage va vous permettre de vous distinguer de 90% des entrepreneurs. Vous allez connaître le type de personne qui est susceptible d’être votre client. Vous saurez ainsi comment lui parler. En effet, on ne s’adresse pas de la même manière à une femme de 50 ans CSP++ qu’à un homme ouvrier de 25 ans.

Vous allez créer un avatar de votre client type grâce aux questions de votre sondage et vous allez y ajouter :

  • Quel est son plus grand désir non réalisé à ce jour en relation avec votre domaine ?
  • Quelles sont les étapes qui lui permettraient de passer du désir à la réalisation ?
    • Ainsi vous pourrez réfléchir à quelle(s) étape(s) votre produit peut aider vos clients et comment.

Vous savez comment vous adresser à vos clients. Lorsque vous vous adresserez à eux, ils accrocheront plus facilement s’ils voient que vous comprenez les étapes qui les bloquent et que vous savez comment y  répondre.

 

Définir le produit répondant aux attentes du client idéal

Vous avez tous les éléments en votre possession pour sélectionner le produit ou service de votre entreprise qui répond le mieux au besoin principal de votre client idéal.

Les autres produits que vous proposez devront surtout être complémentaires à votre produit phare. Cela vous permettra de réaliser quelques ventes supplémentaires.

 

Cliquez ICI pour en savoir plus sur les méthodes de Vente !

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