Développement commercial : 7 clés pour réussir

Vous vous intéressez au développement commercial et vous avez raison ! C’est une des clés de croissance pour l’entreprise. Vous êtes peut-être ce qu’on appelle un business developer ou responsable de la stratégie commerciale.  C’est un poste très difficile qui vous fait entrer dans l’arène où les combats commerciaux ont lieu. Pourquoi faîtes-vous cela ? Vous allez prendre des coups et en général, personne n’aime ça. Quels que soient vos projets personnels, en tant que responsable commercial, vous vous apprêtez à définir la stratégie marketing ainsi que les enjeux de la stratégie commerciale.

L’important est maintenant de savoir comment réussir dans la vente. Pour cela, je vais vous donner un solide cadre en 7 étapes pour devenir un excellent commercial. Ainsi, je pense que vous pourrez vous démarquer.
Dans une minute, je vous guiderai à travers ces étapes. Mais d’abord, jetons un coup d’œil sur la difficulté de ce travail.

La difficulté du Développement Commercial

La prospection est le maillon le plus difficile et le plus ingrat du processus de vente. Si vous êtes en charge de cette étape, vous êtes soit quelqu’un qui s’épanouit parfaitement dans la difficulté, soit … vous espérez en faire un tremplin vers un prochain poste. Et qui pourrait vous en vouloir ?

Trouver de nouvelles opportunités parmi les acheteurs potentiels de votre segment est toujours un défi. On vous laisse la responsabilité d’un processus qui vous met constamment face aux rejets, aux refus et vous présente le succès de manière aléatoire. Vous ne trouvez pas de logique infaillible qui vous permette de gagner plus souvent que vos collègues, ou parfois même que vos concurrents.
En l’absence de programme formel de développement des ventes, le scénario typique ressemble à ceci :
• Une méthode historique que nous appellerons méthode A est suivi plus ou moins bien par tout le monde. Elle est fastidieuse, aurait besoin d’un dépoussiérage, mais a fait ses preuves ;
• Un nouvel arrivant s’en rend compte et essai de la moderniser. Il met au point la méthode B. Par chance (ou par méthode ?), il augmente le taux de conversion et il en découle de nouvelles opportunités de ventes.

• Dorénavant, toute l’équipe commerciale veut utiliser le processus B.
• Peu importe si ce fut un coup de chance. La méthode B a permis d’obtenir à minima le même résultat avec moins de travail.

Ce que je veux dire pas ces quelques lignes, c’est qu’il existe rarement un processus d’amélioration continue pour les ventes. Et si vous y réfléchissiez ?

Vous devez penser votre entreprise comme un système mécanique où chaque rouage a son importance. Vous devez chercher à régler chacun de ces rouages afin de les rendre plus performants. Pour cela, une approche méthodique et structurée est beaucoup plus efficace à long terme. Un travail effectué avec méthode et amélioration continue génère le succès.

Les entreprises qui visent un développement commercial doivent être en mesure de pénétrer de manière fiable de nouveaux marchés ou acquérir de nouveaux clients. Ainsi elles pourront soutenir leur croissance de manière durable.

Dans l’idéal, votre société a mis en place l’équipe de développement commercial parfaite pour réussir. Une analyse d’études de marchés a permis d’identifier les prospects qualifiés. De plus, votre système informatique de la gestion clients (CRM pour Customer Relationship Management, soit Gestion de la Relation Client) permet d’agréger les données clients pour rendre vos actions plus efficaces. Le département commercial de l’entreprise est prêt à vous intégrer et vous rendre opérationnel. Ils vous expliquent comment vous présenter, ils vous détaillent les propositions de valeur de l’entreprise ainsi que le traitement des objections.
Si vous lisez ceci, vous vous dîtes probablement que votre quotidien vous semble bien différent.
C’est la vie.

7 étapes pour réussir dans le Développement Commercial

A mon sens, il est important de savoir où on veut aller pour réussir. Je vous recommande donc de vous fixer un objectif et un plan d’actions. Ce plan est là pour vous mettre sur la voie de l’atteinte de l’objectif, étape par étape. Ainsi vous allez développer des habitudes de réussites et des compétences commerciales.

Ce qui suit va vous présenter 7 étapes clefs pour réussir dans ce domaine. Cependant je tiens à ce que vous soyez conscient : même si cela a fonctionné pour quelques responsables de développement commercial que j’ai pu rencontrer, il ne s’agit que d’un exemple. Ce n’est pas un processus infaillible qui vous garantit le succès. Néanmoins, un travail méthodique est une bonne clef.

N’hésitez pas à adapter ces 7 étapes à vos propres besoins. Le but est que vous réussissiez dans la vente. Pour cela, vous devez utiliser le processus qui vous convient.

1. Programmez votre esprit pour être le meilleur Business Developer de votre service

L’état d’esprit est un outil puissant utilisé par les meilleurs vendeurs. Répétez-vous tous les jours : « Je suis le meilleur vendeur ! ». J’ai lu plusieurs livres sur le management des ventes dont celui de Chet Holmes (L’incroyable Machine à Vendre) qui confirment ce concept. Si vous êtes sceptique, alors soyez un bon sceptique et testez. Au pire, cela ne vous fera pas de mal.
Répétez ce mantra dès votre réveil. Il définit un objectif à long terme dans votre cerveau. Tous vos processus inconscients seront orientés vers la réalisation de l’objectif et, éventuellement, cela commencera à influencer votre prise de décision au travail et hors du travail. Travaillez cette étape tous les jours en tant que commercial jusqu’à ce que vous deveniez le meilleur.

2. Lisez des livres sur le développement commercial et la vente

Comme vous lisez cet article, je peux penser que vous êtes sur la bonne voie.

Nous pouvons illustrer ce besoin de connaissance en parlant des échecs. Si vous n’êtes pas un joueur averti et que vous jouiez contre quelqu’un qui maîtrise toutes les stratégies et tactiques.

Que va-t-il se passer d’après vous ?

Votre adversaire sera capable de vous battre sans que vous ayez même compris ce qui était en train de vous arriver.

J’ai déjà vu place Broglie à Strasbourg, un homme qui avait installé une quinzaine de tables d’échecs devant lui. Les places étaient pour les passant qui voulaient tenter de le défier. Il passait moins de 15 secondes par table pour jouer 1 coup et finissait par battre tous les joueurs les uns après les autres.

En d’autres termes, cet homme, peut-être un grand joueur d’échec, avait un avantage concurrentiel grâce à la connaissance qu’il avait acquise. En effet, il connaissait par cœur tous les modèles de jeu et savait comment y répondre efficacement.

Le parallèle avec les ventes est facile à faire. Si vous voulez devenir le meilleur, vous devez connaître toutes les stratégies et tactiques qui font le succès des meilleurs commerciaux. Je vous encourage à lire des livres sur la politique commerciale, à développer votre culture économique, acquérir des notions sur le droit des affaires, augmenter vos compétences techniques, travailler les méthodes de fidélisation clients, ainsi que lire les meilleurs livres sur le management. Vous apprendrez avec ce dernier à comprendre comment fonctionne les hommes et les femmes d’une entreprise. Ce thème est crucial pour influencer les choix de vos clients. Si vous êtes manager, je vous recommande mon article sur le management situationnel. Il existe un livre qui regroupe les meilleurs livres sur le sujet, il s’agit de Personal MBA.

3. Pratiquez la prospection téléphonique

Evidemment, pour élargir son portefeuille client, il faut à un moment ou l’autre entamer une démarche de prospection. Je vous détaille quelques étapes clés du démarchage téléphonique. Aujourd’hui, vous pouvez aussi utiliser les réseaux comme LinkedIn, les apéros entrepreneurs, les recherches par secteur d’activités sur internet, … Je pourrais vous en parler dans un prochain article.

En attendant, les principales techniques de base du démarchage téléphonique sont :

• La préparation de soi, son environnement et ses connaissances techniques.
• L’introduction de l’appel afin de placer des expressions clés vous permettant de vous positionner vis-à-vis de votre interlocuteur.
• Le questionnement afin d’aider votre prospect à exprimer puis solutionner son problème ou sa frustration.
• L’objectivité qui permet de rester en retrait de la vente et de se placer plutôt comme un conseiller. Ne cherchez pas à vendre maintenant.
• L’écoute et la reformulation permettent de cerner le besoin précis qu’attend votre interlocuteur. Vous ne devez pas encore chercher à vendre, parlez simplement de solution.
• L’information et l’éducation du futur client. Vous lui donnez des informations qu’il ne connait pas afin de lui montrer que vous vous y connaissez dans le domaine qui le préoccupe.
• L’implication du client et la prise de ses coordonnées. Vous le faites réagir pour qu’il s’engage dans une démarche avec vous. Il ne s’agit pas encore d’une vente.
• Enfin, vous restez en contact car il ne vous reste plus qu’à le rencontrer pour procéder à la vente.

L’objectif du démarchage téléphonique est d’ouvrir le dialogue avec quelqu’un qui ne vous a pas sollicité. Vous n’êtes donc pas là pour vendre. Si vous poussez à la vente, vous perdrez le contact. Le démarchage téléphonique est tellement dur que votre compétence technique en négociation augmentera rapidement.

4. Echangez avec les meilleurs vendeurs de votre service

Ne perdez pas de temps à deviner quelles sont les meilleures techniques de vente. Vous pouvez les demander directement aux meilleurs commerciaux. Il est très important de trouver du temps pour partager les expériences de chacun afin de faire grandir le groupe.

Pour cela, il vous faudra être moteur. Vous allez organiser une réunion d’échange d’expérience et de retour terrain toutes les 2 semaines avec votre équipe commerciale. Vous verrez alors vos compétences et votre expérience enrichies. Certaines entreprises organisent un coaching des commerciaux en groupe chaque semaine. Durant la séance, les commerciaux racontent leur expérience terrain de la semaine. Ils évoquent ce qui s’est bien passé et moins bien déroulé. Une participation libre et sans jugement permet à tout le monde d’intervenir pour proposer le meilleur scénario de réponses.

Afin d’aller encore plus loin, vous pouvez vous servir des bonnes pratiques issues de ces séances pour créer un livret rassemblant toutes les astuces. Vous parviendrez encore mieux à capitaliser sur le savoir-faire du groupe.

Dans le cas où vous démarreriez à votre poste, vous pouvez profiter de votre période d’intégration pour suivre quelques collègues expérimentés dans leurs rendez-vous clients ou démarchage prospects.
En acquérant les techniques des meilleurs, vous serez à même de vous distinguer, de progresser et de vous épanouir dans ce travail difficile.

5. Apprenez tout sur votre secteur et prospectez assidument

Je ne peux que vous conseiller de passer quelques jours avec les services techniques qui ont développé le produit que vous allez vendre. Vous devez comprendre comment il fonctionne, quels sont ses points forts et faiblesses. Suite à cette première approche, je vous recommande d’avoir la même démarche avec le responsable produit au niveau marketing. Il devrait avoir les informations marchés permettant de comparer l’offre de votre entreprise à celle de la concurrence. Personnellement j’aime bien voir le graphique qui positionne le produit par rapport aux autres produits de l’entreprise et de la concurrence en fonction de l’entrée de gamme vers premium.

Grâce à toutes ces informations, vous serez à même de présenter une offre sous son meilleur jour à un prospect.

En complément, si elle n’a pas déjà été faite, alors vous pourrez démarrer une analyse SWOT. Elle signifie Strengths (Forces), Weaknesses (Faiblesses), Opportunities (Opportunités) et Threats (Menaces). Cette analyse vous aidera à faire un état des lieux plutôt complet et établir un plan d’actions.

La prospection, bien que difficile, doit devenir votre jeu favori. Vous allez enquêter pour dénicher les contacts clefs, ceux qui vous aideront à créer des connexions chez le client :

• Qui gère les achats ?
• Y a-t-il des prescripteurs ?
• Qui sont les utilisateurs ?

Vous pouvez utiliser la puissance de LinkedIn afin cibler les bonnes personnes. Vous réussirez alors à connaître leurs goûts, leurs relations, etc… Vous saurez donc qui contacter, comment lui parler et de quoi s’entretenir avec lui.

J’insiste là-dessus, vous devez maîtriser l’art de la prospection pour devenir le meilleur.

6. Bloquez-vous du temps pour vous concentrer

Le nombre de tâches que vous accomplissez dans une journée en tant que membre du développement commercial peut devenir incontrôlable.
Vous savez qu’il y a une attente autour des indicateurs de performance clés (KPI). La liste peut être plutôt longue et vous faire perdre en focalisation. J’ai déjà eu un responsable qui m’avait donné 23 objectifs et autant d’indicateurs. Inutile de vous dire qu’il m’était impossible de tous les faire car je ne pouvais y consacrer que 2 semaines par an pour chacun. Au final, personne n’est satisfait de cette situation. Mon responsable ne voyait pas les objectifs réalisés et je n’arrivais pas à les faire malgré un travail acharné. L’année suivante, nous avons fixé un maximum de 5 objectifs et les résultats furent intéressants pour tout le monde.
La clé de la réussite est contre intuitive. En effet, à l’heure où le multi-tâche semble être roi, je vais vous demander de devenir mono-tâche. Les personnes multi-tâches sont souvent épuisées et ne finissent que rarement ce qu’elles entament. Apprenez donc à vous concentrer et vous focaliser sur 1 tâche après l’autre.

Rappelez-vous, le travail inachevé est signe de longues soirées de travail et de rattrapage le weekend.

7. Ayez l’esprit d’équipe

Il est tentant de vouloir garder ses meilleures tactiques et méthodes pour soi. Vous pensez ainsi avoir un avantage sur les autres vendeurs de votre société. Cependant, vous vous trompez de combat, vos adversaires sont les vendeurs des entreprises concurrentes.

Le fait de partager son savoir vous apportera 2 valeurs inestimables. La première est que pour transmettre une connaissance, vous devez prendre du recul et théoriser votre expérience. Cela vous apprendra à mieux formuler ce qui était jusque-là un feeling. La seconde est que lorsque vous donnez quelque chose à quelqu’un, il vous est redevable. Vos collègues vous enseigneront alors leurs meilleures astuces ou ils vous renderont un service ultérieurement.

La conséquence est que le groupe entier progressera plus vite que chacun seul dans son coin.

L’aversion pour aider les autres dans un contexte de vente est naturelle. Un nombre important de vos collègues est comme vous. Ils veulent être les meilleurs. Certains ne joueront pas le jeu et vous vous en rendrez vite compte. Dès lors, vous arrêterez de partager avec ceux qui n’ont pas l’esprit d’équipe.

Un dernier conseil

Construisez votre propre chance !

Contrôlez ce qui peut l’être comme votre comportement et votre attitude. Pour le reste, amusez-vous. On dit que la chance sourit aux audacieux… et c’est vrai !

Vous pouvez cliquer sur ce lien pour en apprendre davantage sur les méthodes qui permettent d’augmenter les ventes. Cliquez ici pour lire notre article sur la prospection téléphonique.

Nous vous proposons également ce site qui présente une étude sur le poste de responsable commercial : https://www.regionsjob.com/observatoire-metiers/fiche/responsable-commercial

N’hésitez pas à commenter l’article, je vous répondrai toujours !