La création de valeur est une notion qui vous est connue, nous l’avons évoqué à plusieurs reprises dans les articles du blog Mon Entreprise Rentable. Elle évoque l’augmentation de l’attrait de votre offre pour vos clients. Cependant nous n’avions encore pas fait de focus sur la création de valeur par les achats. C’est pourquoi dans cet article vous découvrirez en détail les différents leviers que vous pourrez demander à votre service achats d’actionner.

Comment se calcule la création de valeur

Définition et calcul de l’EVA

Aujourd’hui on parle surtout de création de valeur pour l’actionnaire. Il s’agit alors de la notion d’EVA pour Economic Value Added. C’est la valeur ajoutée économique ou création de valeur intrinsèque.

L’EVA sert aux actionnaires afin de leur permettre de savoir si l’entreprise crée bien de la richesse. C’est une formule complexe que je ne détaillerai pas dans cet article. En résumé, elle correspond à ces notions :

EVA = capital investi x (retour sur investissement – coût moyen pondéré des capitaux engagés)

Ce qui, en français, équivaut à montrer que les objectifs de retour sur investissements ont été atteints.

Les leviers de création de valeur pour les actionnaires

Il existe 2 principaux axes qui permettent aux acheteurs d’agir sur l’EVA :

  • La rentabilité opérationnelle qui peut se traduire en la performance sur la maîtrise des coûts. Il y a évidemment les coûts de production mais comme les achats représentent en moyenne 70% du chiffre d’affaires des industries, alors les performances achats représentent la plus grande partie du résultat.
  • La réduction des capitaux employés. La direction de l’entreprise doit avoir une stratégie d’investissement qui lui permette de gagner X lorsqu’elle investit Y. Par exemple, vous pouvez demander à justifier qu’un investissement rapporte 2 pour 1 investit. Vos acheteurs seront clés pour atteindre cette performance lors de la sélection et la négociation des investissements.
Apprenez à utiliser les achats pour augmenter votre création de valeur
Image par Arek Socha

La création de valeur avec les achats

Dettes fournisseurs

Le but pour réduire votre besoin en fond de roulements (BFR) sera de repousser vos paiements au maximum de ce qu’autorise la loi. Pour cela, vous avez plusieurs outils à votre disposition :

  • Les conditions générales d’achats de votre entreprise (CGA) qui vont définir la base de négociation ;
  • De même les conditions particulières d’achats qui correspondent aux accords particuliers pris sur un achat donné ;
  • Les conditions de paiements. Vous aurez celles préférentielles que vous demande votre service comptabilité mais aussi les particulières négociées avec certains sous-traitants ;
  • Le lien entre le paiement et l’acceptation du produit ou service acheté. Lors d’un achat classique de production, cela n’aura pas beaucoup d’influence. Cependant lors d’un achat d’investissement, comme un équipement industriel, les conditions de paiement sont liées à l’avancement de la réception du produit. Par exemple, vous pouvez demander 15% à l’acompte, 30% à la fin de la production chez le fabricant, 15% à la livraison, 20% à la mise en route, 5% après la formation et 15% après 1 mois d’utilisation sans incident ;
  • Si l’une des étapes de paiement mentionnées ci-dessus font l’objet d’un litige, alors vous pouvez repousser un paiement ;
  • L’application d’éventuelles pénalités.

Acomptes fournisseurs

Lors de vos investissements, acceptez-vous de payer des acomptes à vos fournisseurs ? La réponse dépendra de votre négociation.

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Si vous devez payer un acompte à votre fournisseur, quelle garantie demandez-vous en contrepartie ? A minima, vous vérifierez la santé financière de votre sous-traitant via un organisme comme Duns & Bradsheet.

Stocks

Votre objectif sera d’avoir un stock qui appartient encore au fournisseur, comme cela vous n’avancez pas de trésorerie.

Vous avez ici 2 solutions :

  • Le stock tampon ou stock de sécurité chez le fournisseur qui est prêt à vous être livré. Vous aurez ainsi un délai de livraison de quelques jours au lieu de plusieurs semaines ;
  • Le stock de consignation. Il va encore plus loin que le précédent car le stock du fournisseur est dans vos locaux. De ce fait, vous ne payez qu’à l’utilisation. Ainsi votre BFR est extrêmement optimisé. Vous n’avez plus de délais de livraison et plus de tailles de lots à gérer.

Investissements

Les investissements que vous devrez opérer seront sur des équipements ou des outillages.

Pour les équipements industriels comme pour l’immobilier, vous aurez 2 options. C’est-à-dire que vous devrez arbitrez entre un achat (une immobilisation) ou une location. Votre choix dépendra grandement de votre trésorerie et de votre capacité d’emprunt.

En ce qui concerne les outillages, il existe 3 méthodes :

  • Vous payez l’intégralité de l’outil et vous en devenez propriétaire. Pensez à inclure les plans d’outillage dans votre droit de propriété.
  • Une participation vous est demandée par le fournisseur. En général, vous paierez à hauteur de 50% de sa valeur. Ainsi les 2 parties prenantes partagent les risques.
  • Enfin, il est possible de ne rien payer d’avance mais d’être facturé dans le prix pièce. C’est donc un amortissement. Par exemple, une pièce qui vaudrait 1,90€ serait alors facturé 2,00€ pour inclure 0,10€ de frais d’outillage. C’est une option que je déconseille car vous risquez de payer plusieurs fois le prix de l’outil. En effet, si l’outil vaut 1000€ et que vous achetez 20 000 pièces, alors vous aurez payé 20 000 x 0,10 € = 2000€ d’outillage.

La création de valeur par les achats : le mot de la fin

Vos acheteurs auront un impact important sur la création de valeur via leur maîtrise de leurs familles d’achats et leur capacité de négociation. De plus, ils sauront aussi vous apporter l’innovation fournisseurs qui vous fera faire une différence notable par rapport à des concurrents moins bien armé pour ce travail.

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Cependant votre service achats ne pourra pas corriger une erreur de stratégie. Vous devrez les voir comme un outil de performance efficace. S’il est mal employé l’outil ne répare pas une erreur.

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