La question comment raconter une histoire revient souvent dans le domaine de la vente et du marketing. En effet, il faut savoir raconter son produit, son service pour donner envie aux prospects de devenir clients. Nous allons brosser rapidement les caractéristiques d’une bonne histoire.

Capter l’imagination

Les grandes histoires nous marquent car elles captent l’imagination d’un public nombreux. Les grandes histoires sont vraies et elles nous touchent. Le public qui écoute s’approprie l’histoire en imaginant les scènes que vous évoquez ou que vous suggérez.

Cohérence et authenticité

Cela ne signifie pas qu’elles sont factuellement vraies mais il y a une bonne cohérence. Elles sont authentiques !

Il serait idiot d’essayer de berner les consommateurs qui ont quand même un bon flair pour identifier les incohérences. Cela desservirait le marketing qui l’aurait raconté.

L’un des principes fondamentaux est de ne pas vous contredire, à aucun moment. Cela passe par toutes les étapes de l’expérience utilisateur. Si vous vendez du luxe, votre personnel doit être formé aux codes du luxe. Si vous avez un restaurant italien et qu’il est tenu par des asiatiques, vous perdez car vous n’êtes pas cohérents. Ce sont des détails qui comptes.

Considérez vos clients comme des personnes intelligentes qui trouveront immédiatement ce qui cloche dans votre offre.

Découvrez comment raconter une histoire qui marque votre public
Image par Tumisu

Une promesse

Les histoires qui collent à l’esprit des gens, du public leurs font une promesse. Elles leurs promettent de la sécurité, du plaisir ou encore un raccourci vers ce qu’ils recherchent. La promesse se doit d’être ambitieuse et audacieuse. En effet, du point de vue du public, pour qu’elle vaille la peine d’être écoutée, de lui accorder du temps, il faut une promesse exceptionnelle. Pourquoi écouteriez-vous une histoire tenant une promesse banale ?

Comment raconter une histoire : rendez-la fiable

La fiabilité mettra le trait d’union de la confiance entre votre client et votre entreprise. De prime abord, aucun prospect ne fera confiance à vos vendeurs, à vos commerciaux. Raconter une histoire fiable vous rendra crédible.

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Les gens ne font pas confiance aux prétendus dentistes qui approuvent une marque de dentifrice. Sont-ils vraiment dentistes ou juste acteur ? Sont-ils payés pour cette publicité ? Bien sûr que oui. Le fait d’être scientifique ne permet pas de gagner la confiance car on trouve toujours quelqu’un de corrompu prêt à prêter sa voix, son titre et son nom pour faire la promotion d’un produit, d’une idée.

Je vous donne un exemple qui évitera toute polémique. Il y a une association nommée Flat Earth Society (le lien amène sur la page wikipédia qui en parle) qui défend l’idée que la Terre est plate. C’est ce qu’on appelle des platistes. Parmi ses membres se trouvent des personnes ayant le titre de Docteur. Ce sont donc des personnes ayant faits de grandes études. Sur YouTube, vous trouverez aussi des chaînes qui relaient cette idée. Pourtant, depuis l’antiquité et les savants grecques, nous savons que la Terre est ronde. Les vols spaciaux qui ont ramenés de nombreuses photos de la Terre le prouve également.

Tout cela pour dire que la fiabilité est une clé pour savoir comment raconter une histoire.

Raconter une histoire subtile

Les spécialistes du marketing se sont aperçus que leurs messages avaient plus d’impact s’ils n’annonçaient pas la chute. Ils se sont aussi rendus compte qu’il valait mieux en dire le moins possible. En d’autres termes, moins il y aura de détails dans votre histoire et plus elle sera puissante.

Afin de répondre à la question comment raconter une histoire, gardez en tête qu’il vous faudra faire preuve de subtilités.

Cibler un public spécifique

Une histoire ne s’adresse pas à tout le monde et ne pourra pas toucher l’intégralité du public. Par exemple, une publicité sur les couches bébé touchera les parents mais beaucoup moins les autres catégories de personnes. Votre histoire doit donc cibler votre public.

Le reste de la population vous ignorera totalement. Si vous racontez votre histoire en payant de la publicité, alors vous aurez dépensez votre argent par les fenêtres.

On voit en politique qu’un même fait peut-être interprété d’autant de manières qu’il y a de partis politiques qui veulent en discuter. Vous aurez le même effet avec la population qui entendra votre histoire. Ainsi une grande partie d’entre elle aura des points de vue différents de vous et ne sera pas touchée par vos arguments.

Face à cela, ne cherchez pas le compromis en édulcorant vos solutions car vos idées, vos produits, vos solutions finiront par ne plaire à personne. Les histoires les plus efficaces correspondent à la vision d’un petit public qui se chargera de diffuser votre histoire.

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En parlant d’histoire, je fais un saut vers le cinéma avec le film Gladiateur. Vous allez comprendre pourquoi. C’est un film sur lequel vous pourrez lire pleins de bonnes critiques sur le site allocine. Je vous cite quelques exemples pour illustrer les opinions divergentes :

« Le grand Ridley Scott est de retour, aussi magistral dans les scènes épiques »

« Gladiator est un plaisir : la narration est fluide, les duels superbes, l’interprétation de Russell Crowe formidable… »

« Insupportable. Je ne supporte pas ce film. Tout m’y énerve. »

« Anachronique, irréaliste et loin de toute vérité historique, ce film est complètement décérébré. »

Une majorité du public a aimé ce film si l’on en croit les critiques et j’en fait parti. Cependant il reste toujours un pourcentage qui n’aimera pas. Ce sera la même chose avec tout ce que vous entreprendrez, alors ne cherchez pas à convaincre tout le monde. Ce serait une perte de temps et d’énergie.

Comment raconter une histoire, les dernières astuces

La première impression sera toujours la plus puissante que vous pourrez faire. Il faut donc que votre histoire arrive rapidement lors de la découverte de votre offre. Dans le cas contraire la 1ère impression ne sera pas votre histoire.

Les histoires n’attendent pas un rendez-vous physique, elles peuvent se raconter au téléphone. Ce qui renvoie à ce que je viens d’écrire sur la première impression. Ne vous mettez pas de barrière. Soit votre interlocuteur est prêt à écouter, soit il ne l’est pas.

Une histoire n’est pas une démonstration mathématique. Elle ne fait pas appel à la logique mais à vos sens. L’émotion que vous procurerez à votre auditoire décuplera l’impact de votre discours.

Enfin le meilleur pour la fin, vous raconterez une histoire en accord avec votre vision du monde. Les histoires qui collent n’apprennent pas toujours quelque chose de nouveau à son public mais les confortent dans des idées qu’ils ont déjà. Ce qui revient à dire qu’un public qui est en accord avec votre histoire se sentira intelligent (et donc flatté) lorsque vous lui rappellerez qu’il avait raison depuis le début.

Et vous, comment racontez vous vos histoires ? Vous pouvez répondre à cette question en mettant un commentaire.

En suivant ce lien, vous pourrez lire nos articles sur le commerce.

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