Il est important de savoir comment négocier un prix lorsqu’on est client en B2B (Business To Business). Les impacts sont décisifs pour la santé de votre entreprise. Cependant, j’ai rencontré beaucoup trop de gens qui pensent savoir négocier alors qu’en fait, ils sont loin d’imaginer le potentiel qu’ils pourraient en tirer. Vous rencontrerez différents cas dans vos vie professionnelle. Nous verrons ensemble les achats indirects, les achats directs, les achats spots et les achats réguliers. Je vous montrerai comment bâtir ou contrer un argument commercial. La négociation commerciale est un métier qu’il convient de laisser aux professionnels. En tant que dirigeant, pensez à déléguer cette partie du travail à un commercial ou à un acheteur maîtrisant l’art de la négociation.

Comment négocier un prix pour un achat indirect

Commençons par distinguer un achat indirect d’un achat direct. Ce terme regroupe les achats de références qui ne vont pas directement dans la nomenclature du produit fabriqué. Ceci en comparaison d’un achat direct pour un produit qui rentre directement dans la nomenclature. Par exemple, un équipement de palettisation permet de réaliser l’emballage de votre produit mais n’est pas intégré dans votre produit. Il s’agit donc d’un achat indirect.

Lorsqu’on se pose la question de comment négocier un prix sur un achat indirect, il vous faut distinguer 2 cas. Vous pourrez être amené à réaliser un achat spot ou un achat régulier. Un achat spot est un achat ponctuel, qui ne sera pas récurrent. Au contraire, un achat régulier sera récurrent. Donc vous devez prendre en compte la relation avec le fournisseur car vous serez amené à vous côtoyer à une certaine fréquence.

Savoir comment négocier un prix pour garantir l'avenir de votre entreprise

Comment négocier un achat spot

Vous êtes en train de négocier avec un fournisseur ou un prestataire avec qui vous ne serez pas amené à travailler régulièrement. Le commercial le sait et vous le savez aussi. Il n’aura donc aucun scrupule à essayer de se placer avec une marge importante et de même, vous ne devez avoir aucune hésitation à faire tout votre possible pour obtenir le prix le plus bas.

Afin de réaliser la meilleure négociation possible, vous devrez consulter plusieurs fournisseurs. Je vous recommande d’essayer d’en trouver 5. C’est un bon compromis entre nombre d’offres et le travail demandé pour les étudier.
Ensuite, je vous conseille de bien identifier les critères de sélection. Je peux vous en citer quelques-uns comme le nombre de déviations par rapport au cahier des charges, le prix, les conditions de paiement, le délai, les coûts de maintenance, la consommation énergétique, etc…

Il peut arriver que votre seul critère soit le prix et dans ce cas, vous savez comment négocier un prix… Vous communiquerez par exemple le prix auquel vous voulez acheter le produit ou service. Durant l’entretien commercial, votre interlocuteur vous donnera sa réponse. Évidemment pour obtenir un accord, votre demande ne devra pas être trop éloignée de l’offre initiale.

Une technique simple et efficace pour négocier un prix dans ce cas que j’utilise couramment consiste à dire au commercial que mon budget est de XX €. Le prix XX € est un prix rond se trouvant entre 5% et 10% inférieur à l’offre la moins chère. A titre d’exemple, si vous recevez comme meilleure offre un prix de 148 256 €, alors vous direz que votre budget est de 140 000€. Il y a 90% de chance que le commercial accepte après en avoir référé à son patron. Vous économisiez ainsi 8 256€ sur la meilleure offre et cela vous aura pris 5 min au téléphone pour l’obtenir.

Négocier un prix sur un achat indirect régulier

Ici les choses se corsent un peu. Vous ne pouvez pas vous permettre de bluffer car si le fournisseur ne vous suit pas alors il découvrira que vous n’êtes pas sincère ou honnête. Il est primordial de réussir à instaurer une relation de confiance sur la durée car cela vous permettra d’obtenir quelques services lorsque vous en aurez besoin.

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Par rapport à l’exemple cité plus haut, vous ne pourrez pas faire le même coup tous les 3 mois en argumentant que vous avez toujours un budget inférieur à 10% par rapport à son offre.

C’est pourquoi un achat régulier se travaille différemment. Ainsi vous allez lister tous les produits que vous achèterez à ce fournisseur en n’oubliant pas les consommables et les pièces de maintenance. En effet votre équipement, par exemple une imprimante, nécessite un toner, des cartouches d’encres et du papier comme consommables. Comme tout appareil, il finira par tomber en panne. Donc vous devez penser à avoir les pièces de réparation ou souscrire à une intervention régulière afin de vérifier son état. Une fois tous les éléments listés, vous ferez une analyse sur les consommations des années passées pour en déduire votre consommation moyenne annuelle. Grâce à cette base crédible, vous saurez comment négocier un prix avec votre commercial afin de ne plus payer un tarif ponctuel mais un tarif basé sur les quantités annuelles.

Comment négocier un prix pour un achat direct

L’achat direct concerne donc l’achat des composants qui vont entrer dans l’assemblage de votre produit final. Le scénario est ici beaucoup plus vaste car nous entrons dans un jeu à somme non nulle. Ce qui signifie que ce que gagne l’un des partis n’est pas forcément une perte pour l’autre parti.

Prenons un exemple qui concerne directement la question de cet article, comment négocier un prix. Posons l’hypothèse que nous avons une 1ère offre du vendeur à 100€/pièce pour 500 pièces commandées. Si vous vous engagez à commander 5000 pièces sur l’année, alors vous demanderez un prix inférieur tel que 80€/pièce.

Les 20€/pièce de moins ne sont pas perdus car le fournisseur aura gagné 4500 unités supplémentaires.

Voyons les chiffres :

100 € x 500 pièces = 50 000 € de chiffre d’affaires.

80 € x 5000 pièces = 400 000€ de volume d’achats.

La marge du fabricant n’en sera pas forcément réduite car il amortira mieux ses frais fixes sur une grande production que sur une petite. Il existe évidemment d’autres critères que le prix. C’est pourquoi je vous invite à lire mon article les critères de comparaison fournisseurs.

Se fixer des limites mini maxi

Lorsque vous négociez il est important de savoir où vous voulez aller afin de vous arrêter (ou de continuer) tant que vous n’y êtes pas. C’est pourquoi je vous recommande de lister vos critères importants et de les associer à des objectifs minimums et maximums.

Par exemple, on se pose ici la question de comment négocier un prix. Il faut savoir que vous allez avoir besoin de votre fournisseur dans la durée, il faut donc qu’il gagne suffisamment d’argent pour lui permettre de continuer à se développer. En effet, s’il fait faillite 3 ans plus tard, alors vous aurez des soucis pour approvisionner vos composants et vous ne parviendrez plus à fournir votre marché.

C’est pourquoi il est important de savoir quel prix mini vous avez besoin et au-delà de quel prix il n’est finalement pas nécessaire d’aller.

Savoir rester Gentleman

Je ne connais pas le mot féminin pour décrire ce que signifie gentleman. N’hésitez pas à m’en proposer un en commentaire.

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Ceci dit, homme ou femme, vous veillerez toujours à laisser une porte de sortie à votre interlocuteur car vous ne souhaitez pas lui faire perdre la face. Cette notion est très importante en Asie mais existe tout de même dans tous les autres pays. En effet, si vous vous mettez à sa place, vous n’avez pas envie de vous sentir humilié. La limite maximale à ne pas dépasser est aussi faite pour ça. Pour la définition de gentleman, suivez cette page wiki https://fr.wikipedia.org/wiki/Gentleman

Santé financière du fournisseur

Vous avez finalement su comment répondre à votre question « comment négocier un prix » et vous êtes satisfait du résultat. Cependant, avez-vous pensé à la pérennité dans le temps des choix que vous avez faits ?

En effet, il est important d’avoir une vision au moins à moyen terme et il vous faut donc vérifier quelques détails annexes mais qui ont leurs importances.

Voici quelques sujets :

  • Solvabilité du fournisseur
  • Part du 1er client du fournisseur dans son chiffre d’affaires. Pourquoi ? Si son client n°1 fait 80% de son CA et qu’il change de fournisseur, alors votre prestataire fera sans doute faillite.
  • Ancienneté de l’entreprise. Il faut savoir que 50% des entreprises ferment avant 5 ans et combien atteignent 15 ans ? Certains disent 1%, c’est très peu.
  • Âge du propriétaire et composition de l’actionnariat. Si le propriétaire a 80 ans, l’avenir de la société est mis en doute. Au contraire, un actionnariat familiale garanti souvent la stabilité.

Vous comprenez, je l’espère, que la négociation du prix n’est qu’une facette de toute la négociation.

Préparer votre contre arguments pour mieux négocier les objections

Nous allons voir ici une technique de négociation. A partir de la liste de vos critères qui vous permettront de sélectionner la meilleure offre, vous allez bâtir un argumentaire ainsi qu’un contre contre-argumentaire.

Je m’explique… 😊

Explication

Afin de savoir comment négocier un prix, vous devez réfléchir aux arguments qui vont vous aider à le faire baisser. Nous avons parlé des quantités mais il n’y a pas que cela. Si vous réalisez que certaines étapes de fabrications pourraient être évitées ou bien que 2 fonctions pourraient être réalisées en 1 étape, alors vous pouvez diminuer le coût de fabrication. Vous aurez alors un prix moindre. Cependant vous êtes conscient que le commercial ne va pas dire amen à toutes vos demandes. Il est également probable qu’il vous offre une remise qui ne représente pas 100% du gain que vous estimez. A ce moment-là, reportez vous à vos objectifs mini maxi pour juger.

Bref, vos arguments de négociation recevront sans aucun doute un contre argument, des objections de la part d’un vendeur expérimenté. Afin de vous distinguer de 90% des négociateurs, vous allez imaginer ces contre-arguments afin de préparer une contre-offensive. Ainsi vous serez en bonne position pour atteindre vos objectifs car vous aurez préparé les objections du vendeur.

Exemple de contre argumentation

Argument de l’acheteur pour baisser le prix : les quantités achetées ont doublé depuis l’année dernière.

Contre-argument du vendeur : les salaires et les coûts énergétiques ont trop augmenté pour nous permettre de vous accorder un meilleur tarif.

Contre contre-argument de l’acheteur : Les salaires représentent 5% du prix final et l’énergie à peine 15%. Une hausse des salaires de 2% fait passer leurs parts à 5,1%. La hausse de 3% de l’énergie amène celle-ci à 15.45%. Ceci donne donc une hausse totale de 0.55%. En contrepartie, la baisse des frais fixes que vous obtenez grâce aux tailles de lots supérieures vous fait économiser 5% sur vos coûts. Je vous laisse faire la dernière soustraction.

Nota bene : ces valeurs sont indicatives à titre d’exemple mais reprennent des exemples vécus. Il est important d’apprendre à connaître la structure de coûts de vos principaux fournisseurs.

Vous retrouverez sous ce lien tous nos articles traitant de la baisse des coûts.

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