L’augmentation du panier moyen est une des questions clés à votre réussite entrepreneuriale. C’est pourquoi nous allons voir ensemble ce qu’il signifie, comment le calculer et comment le faire augmenter. Je compte sur votre participation pour nous partager vos meilleures pratiques pour générer des ventes additionnelles.
Calcul du panier moyen et définition
Définition du panier moyen
Le panier moyen correspond à la dépense moyenne que fera un client dans votre entreprise. C’est un enjeu très important car il peut à lui seul expliquer le succès ou l’échec d’une entreprise.
Commençons par un exemple très simple. Nous avons 2 entreprises qui réalisent chacune 6000 ventes par an. L’une d’elle a un panier moyen de 30€ et l’autre un panier moyen de 100€.
Nous aurons donc un chiffre d’affaires de 180 000 € pour la première et 600 000 € pour la seconde. Vous comprenez la différence que cela fait de s’y intéresser.
Hormis le fait de voir l’évidence sur le chiffre d’affaires, il faut surtout être conscient que les entreprises qui ont un panier moyen élevé s’y intéressent, l’étudient et mettent en place des actions pour l’augmenter.
Calcul du panier moyen
Le panier moyen se calcule très simplement en divisant le total de vos ventes par le nombre de commandes.
Panier moyen = Chiffre d’affaires / nombre de commandes.
En fonction de la saisonnalité de votre activité, il peut être nécessaire de se limiter à certaines périodes de l’année.
Si vous avez plusieurs entités, vous noterez que vous pourrez comparer les résultats de chaque site afin d’identifier les meilleurs. Vous pourrez ensuite diffuser les bonnes pratiques sur vos autres lieux de ventes.
Les méthodes pour augmenter le panier moyen
Vous allez découvrir ici des méthodes utilisées par les meilleures entreprises afin de vous permettre d’augmenter votre panier et votre taux de conversion.
Downsell ou la gamme inférieure
Il peut arriver que votre solution intéresse vos clients mais qu’ils n’aient pas les moyens de l’acheter. On le voit par exemple dans les Smartphones. Les 2 principales marques pratiquent cette méthode. Samsung promeut surtout le Galaxy S qui semble être le modèle phare. Afin de convaincre les clients ayant moins de moyens, l’entreprise propose les modèles J pour l’entrée de gamme et A pour le milieu de gamme. Ce sont presque les mêmes appareils que les S mais avec des performances légèrement inférieures.
La descente en gamme permet donc d’éviter de perdre un client qui irait alors à la concurrence. Le client est attiré par votre produit phare mais hésite sur le prix. A ce moment-là, vous lui proposez votre solution moins chère. Ce produit ou service reste évidemment de bonne qualité.
L’impact sur le chiffre d’affaires est important car vous allez vendre quelque chose au lieu de faire 0€. Cependant, je vous l’accorde, le panier moyen baisse un peu. C’est mathématique.
Upsell ou la gamme supérieure
La montée en gamme est évidemment un bon moyen d’augmenter le panier moyen. Vous devez donc toujours avoir quelque chose de mieux à proposer à vos clients. Si vous sentez que le prix n’est pas un problème ou qu’une fonctionnalité, qu’un bénéfice présent dans le produit supérieur pourrait intéresser votre client, alors parlez-lui en. Vous devez même lui faire une démonstration afin de lui faire vivre l’expérience de la gamme supérieure.
Cross-sell ou vente complémentaire
Vous l’avez déjà vu sur les sites E-commerces, c’est l’encart qui dit :
- D’autres clients ayant acheté « A » ont également acheté « B », « C » et « D ».
- Ce produit « B » va très bien avec le produit que vous venez d’acheter
- Nos meilleures ventes « B », « C », « D »
- Etc…
C’est évidemment un moyen très efficace de faire quelques ventes supplémentaires et donc d’augmenter le panier moyen. En effet, vos clients s’apprêtent à payer et vous leur proposez d’autres chose. Donc le prix du panier augmente. Vous trouverez facilement des modules cross-selling sur Prestashop (Ecommerce) pour le mettre en place.
On le voit aussi dans les boutiques traditionnelles. J’aime beaucoup les méthodes des magasins de chaussures de sport, ils sont très bons car c’est systématique. Vous achetez une paire de chaussures et le vendeur vous pose ces 3 questions :
- Vous avez acheté de belles chaussures, voulez vous en prendre soin avec un shampoing spécialement conçu pour ?
- Je vous conseille de les imperméabiliser rapidement. Avez-vous un produit imperméabilisant pour vos chaussures ?
- Si vous voulez les personnaliser, je peux vous proposer des lacets de couleurs. Vous préférez lesquels ?
Vous trouverez forcément des produits complémentaires dans votre secteur, pensez à les proposer systématiquement. Une vente additionnelle est une marge une importante.
Les avis clients et la recommandation
C’est un aspect plus facile à mettre en place sur le web. Il s’agit de mettre en avant les retours d’expérience de vos clients utilisateurs ou acheteurs. Cela se fait au niveau de chaque produit. Les avis positifs peuvent aider à finir de convaincre un client hésitant.
Afin d’en profiter également hors du web, vous pouvez afficher les avis clients à côté des produits dans votre boutique par exemple. Vous aurez alors besoin de tablettes pour lier votre site web virtuel à l’expérience en boutique réelle.
Les services gratuits pour vos clients
Ce sont des petits plus qui visent à leur simplifier la vie et donc l’acte d’achat. Imaginons que vous vendiez des meubles, des plantes ou tout autres objets volumineux ou lourds. Nous pouvons résumer en parlant des produits difficilement transportables.
Des services comme la livraison, l’installation, l’assemblage peuvent aider à convaincre les moins costauds, les moins bricoleurs, ou encore simplement ceux qui ont une petite voiture. En effet, avez-vous déjà songé que vous ne pouviez pas toucher les clients ayant une citadine ? Pourtant, ils ont des meubles et des plantes chez eux aussi.
Fluidifier l’acte d’achat
Tout ce qui ralenti l’achat ou qui nécessite une prise de décision est un frein à la dépense. C’est une occasion supplémentaire pour le client de réfléchir et de culpabiliser sur son achat en cours. Vous devez donc tout faire pour le simplifier.
Les grandes surfaces ont par exemple depuis longtemps mis en place un service de chariots pour vous permettre d’acheter un maximum de produits. Le parking gratuit rend également plus simple la décision de s’y rendre. Combien de fois avez-vous renoncé à aller en centre-ville car les places disponibles sont très limitées, accessibles un cours laps de temps et payantes ?
Dans votre boutique, avez-vous un système de panier ou chariot pour vos clients ? L’accès est il possible en voiture ?
Dans votre société en B2B, est-il facile pour un client d’obtenir un devis ? Le service commercial est-il aisément joignable ? Avez-vous testé par vous-même ? J’ai connu quelques fournisseurs chez qui il était laborieux d’obtenir une offre.
La page de paiement de votre E-commerce, se fait-elle en 1 étape ou en plusieurs ?
L’offre groupée pour un panier moyen augmenté
Vous pouvez analyser facilement les produits que vous vendez souvent ensembles et proposer des packs, des colis pour faire une offre un peu moins chère que si vous les vendiez séparément. Ou bien vous pouvez tenter d’associer un produit qui se vend bien à un autre plus difficile à écouler.
Cela vous permettra d’augmenter votre panier moyen car des clients choisiront l’offre des 2 produits plutôt qu’1 seul.
Votre client aura aussi le sentiment d’avoir fait une bonne affaire, et ça, c’est très important.
Le bonus à partir d’un seuil d’achat
Vous avez sans doute déjà remarqué sur les sites e-commerces que la livraison est offerte à partir d’un certain montant. Cette incitation est exactement faite pour vous pousser à augmenter vos dépenses.
Ainsi vous pouvez vous aussi proposer un bonus à vos clients comme par exemple 1 service gratuit, 1 maintenance, 1 diagnostique, 1h de conseils, 1 offre d’essai, une remise sur un autre achat, etc… Si vous parvenez à y ajouter un sentiment d’urgence, comme avec un bon à utiliser avant une date définie, alors vous inciterez encore plus à l’achat.
Vos meilleurs clients pourraient aussi recevoir des offres personnalisées en fonction de leurs besoins et habitudes.
Vous comprenez maintenant que les possibilités sont très vastes et dépendent de votre secteur.
Merchandising ou la présentation des marchandises
L’espace de votre magasin, votre point de vente, votre restaurant ou votre show-room doit être soigneusement travaillé afin de mettre en valeur les produits que vous voulez vendre.
Je veux dire par là que vous devez étudier et choisir ce que vous voulez mettre en avant. Les grandes surfaces utilisent entre autres les têtes de gondoles. De leurs côtés, les e-commerces mettent en avant les « meilleures ventes » ou les « bonnes affaires ».
Et vous, savez vous ce que vous voulez vendre le plus dans votre entreprise ? Comment le mettez-vous en avant pour vos clients ? Avez-vous travaillé l’espace, l’agencement pour susciter l’envie d’acheter ?
La fidélisation client
La fidélisation de vos clients par des moyens simples comme la carte de fidélité vous permettra d’augmenter la récurrence des commandes qu’ils vous passeront. Si vous mettez en place un système de points en fonction du montant dépensé, alors cela vous aidera à accroître la valeur de vos paniers en les incitant à ajouter un produit complémentaire.
Fidéliser votre clientèle vous apportera aussi plus de revenus réguliers. Ils sont la base des entreprises rentables.
Un espace agréable
Vous réussirez normalement à vendre plus si votre établissement est agréable. Par exemple, un bar dans lequel vous vous sentez comme à la maison, avec des canapés et une connexion internet donnera envie aux clients de rester. En principe, s’ils restent, alors ils consomment.
Cette méthode ne donnera pas forcément les mêmes résultats dans tous les secteurs, j’en suis conscient. Cela dit, certains d’entre vous y gagneront à travailler le concept d’accueil de leur entreprise.
Acquisition clients par Adwords
Nous ne sommes plus sur une technique directe d’augmentation du panier moyen, quoique …
Fonctionnement Adwords
Adwords est la régie publicitaire de Google. Le fonctionnement est le suivant. Vous allez acheter des mots clés sur lesquels vous souhaitez apparaître. Votre offre sera en compétition avec d’autres sites e-commerce de votre secteur. De ce fait, le résultat est attribué par enchère. Celui qui offre le plus apparaîtra le plus souvent et en meilleure position.
Adwords et l’augmentation du panier moyen
Vous pouvez vous en servir comme une technique d’augmentation du panier moyen si vous mettez en avant vos articles les plus chers. De plus, le public visé sera un public d’acheteur et donc votre taux de conversion sera amélioré. Nous voyons dorénavant beaucoup de E-commerçants et même commerçants qui s’en servent pour être plus visible et attirer plus de clients.
Attention toutefois, si vous ne maîtrisez pas votre budget et la technique, alors cela peut devenir un gouffre financier.
J’en profite pour vous poser une question : quelles techniques ou méthodes utilisez-vous pour augmenter le panier de vos clients ?
Vous retrouverez sous ce lien les articles concernant l’amélioration des ventes.
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